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鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批:
在26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中抽選6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為公司產(chǎn)品,導(dǎo)入期鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展的戰(zhàn)略爆破點,每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家酒店和一家實力較強的二批商。這6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別為會亭、車站、郭店、王集、濟陽、火店。上貨方式為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批給予全品類進店,每店的鋪底為每樣三箱。在二批店內(nèi)每個品類在貨架上各擺放3瓶,在中間呈一字排開,箱裝的在店門兩側(cè)打上堆頭,要在所有酒類堆頭的最外端。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店由鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批直接供貨,數(shù)量為B類店每店全品類進店每樣各在吧臺擺放兩瓶,并呈一字形,箱裝的要靠近吧臺,打上堆頭。(注:鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批在11月份前將增加至少兩種產(chǎn)品補充,價位在每箱
40-60元) 上述是十×××酒在鋪市過程中的操作方法這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴格做到一凈、二勤、三整潔、四及時。即一凈要在所有的終端渠道中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵;二勤是業(yè)務(wù)員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤;三整潔是所有公司的產(chǎn)品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂成一體、堆頭擺放要整潔顯眼、突出;四及時是配貨要及時,城區(qū)內(nèi)保證20分鐘內(nèi)送到,并對終端出現(xiàn)的問題處理要及時,所有出現(xiàn)的問題24小時內(nèi)解決。
3、渠道配套宣傳促銷物料:物料:店招、條幅、X展架、大紅燈籠、彈卡、包間壁畫、煙缸、水壺。
支持方式:
酒店:
A類店:
在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條6米的紅色條幅,并在點門外掛上大紅燈籠,在大廳的入口處和樓梯口擺放X展架,每店至少4個X展架;每個包間配上壁畫、水壺、煙缸類促銷品。
A類樣板店:計劃將“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“香四海”、“振原脊骨”、“陽光小店”作為首批樣板店,這6家店從店面門前放一個彩虹門,時間為3天,大廳擺放四個X展架,每層樓梯口擺放一個X展架,樓層走廊懸掛小紅燈籠,包間里掛上規(guī)格35×50的壁畫,在吧臺柜上擺上一個用水晶做的迎賓臺卡,并在每個包間配上帶有十×××標識的水壺、煙缸或酒杯。
B類店:對沒有店招或店招較舊的店面,按店面大小免費給予做店招,并在門頭上掛上條幅,在包間內(nèi)配上水壺、煙缸、酒懷,在大廳擺放2種X展架,純糧精品盒裝500ML一種,OPS一種。
CD類店:給每一個店的店門頭掛上一條同店面一樣尺寸的條幅(3.3m),并制作帶公司標識的燈箱,色彩為公司主體色,在店堂內(nèi)每張臺位的墻面上張貼一張4開的POP,并配上水壺。
城湖漁村:在去往漁村的入口處制作一塊跨街路牌,并在路兩側(cè)用鐵絲橫拉掛上大紅燈箱。在每家店的包間門前兩邊各掛一個燈籠,在包間內(nèi)掛上壁畫,每家店包間內(nèi)擺上一個X展架,配上煙缸、酒具、水壺。在上市時在漁村范圍內(nèi)放6個彩虹門。(時間為此天)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店:每家酒店掛上一條條幅,在每個包間內(nèi)張貼POP,在店門口根據(jù)店面大小不同分別以6-8個的標準掛上。
這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員,廣告公司共同完成。
商超:
城區(qū)內(nèi)賣場、連鎖店:
在蘇果、華聯(lián)、冰中紅量販、栗客隆、天冠渠道中,店外門頭懸掛條幅,店堂內(nèi)入口處擺放X展架,堆頭上擺放16開雙面印彩頁,超市貨架上粘貼彈卡,彈卡制作的形式為世界杯類的足球或卡通人物形象(內(nèi)容可印上為XXX球星加油,帶有公司標識的)粘貼數(shù)量為超市貨架所有陳列酒的地方,(不含堆頭)
社區(qū)店、路邊超市:
每個店面門前都掛上條幅,制作一批燈箱,色彩同公司主色一樣,規(guī)格為長1m×寬0.6m雙面帶燈管的內(nèi)容為:“十×××真品直營店”,協(xié)同工商質(zhì)檢聯(lián)合授牌。沒有店招的給做上店招,同樣在貨架上粘上彈卡;配上一個X展架。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批:
對于首批確認的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批重點店,每家店如沒有招牌,公司給做上店招,有招牌酒店的右邊掛上同城區(qū)路邊就一樣燈箱,門前掛職上彩印條幅,掛上燈籠。同時在各鎮(zhèn)的主干道懸掛過街條幅,店門前另外再插上彩旗。
社區(qū)零售店:
每家店面門兩側(cè)一字形張貼POP,在店門頭上懸掛條幅。
這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員連同廣告公司共同執(zhí)行完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴格做到,精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對點負責(zé)制。
4、促銷:在產(chǎn)品導(dǎo)入初期運用一些能夠吸引消費者購買欲的活動和方式,是市場成功啟動的重要因素,依據(jù)上次調(diào)查報告所獲取的信息,計劃促銷活動從三個方面入手,一是促銷活動、二是促銷員、三是促銷品,在促銷目標上鎖定消費者、服務(wù)員、渠道老板上;實施這三項工作準備采取幾種策略,即三重奏、四連貫、五推進的辦法。具體如下:
1、三重奏:
第一重:在產(chǎn)品上市時,進行一次免費品償周活動,方式為:在夏邑的大小終端連續(xù)一周贈送250ml的包裝送至各終端店,并掛上門頭條幅進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤,要推出一項控制措施?刹扇煞N方式監(jiān)督,第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客,說法是酒店免費贈給客人的,這樣做可給客人留下信賴感,因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準,全部送出去品償?shù),再免費送4瓶給酒店老板。
第二重:產(chǎn)品進入酒店時要大力宣傳喝酒十×××,圓你出國夢想,并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作,力爭在短期營造一種市場氛圍。
第三重:在中秋節(jié)前推出開箱有獎 活動,即在中秋節(jié)前做好準備在箱內(nèi)設(shè)置五個獎項,最高獎為價值3000元的冰箱一臺,二等獎1500元的戒指一枚,三等獎500元的手表一塊,四等獎,2箱160元的純糧精品盒裝,五等獎OPS一箱。
2、四連貫:
第一連:與酒店聯(lián)合搞 優(yōu)秀服務(wù)員標兵評比活動,設(shè)置獎項和標準,獎品由十×××出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系,并讓老板產(chǎn)生推薦動力)
第二連:與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動,內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷,各店同期舉行,凡獲得第一、二、三名的,由十×××頒發(fā)獎品和證書(調(diào)動所有終端銷售因素)。
第三連:由公司組織一次二批商銷酒競賽活動,凡2007年05月1日前累記銷售十×××1000件者獎5000元摩托一輛,銷800件者獎3000元空調(diào)一臺,銷500件者,獎1000元的旅游獎金。
第四連:設(shè)置主顧獎,這在所有酒店中同時開展,凡光顧達到5次的消費者,并至少飲用一瓶十×××的顧客,以吧臺打卡統(tǒng)計為準,由酒店送出一瓶20元的十×××酒。
3、五推進:
做這一步的目的是對消費群體細分而做的,一個增添情感認可的方式,這樣可以讓消費者一方面對我品牌產(chǎn)生感情,另一方面也讓不同消費習(xí)慣,不同消費水平的消費者購買我們不同的酒,具體如下:
一進 在夏邑的教師群中聯(lián)合縣教委展開教師節(jié)慰問品贈送活動,贈送品為其有一定紀念意義的,比如精美的,印上十×××企業(yè)標志的結(jié)婚相冊,標準可為20×28cm的。
二進 在元旦期間舉行一次買贈活動,即凡買純糧精品盒裝的,每件送“蒙牛”純奶4瓶;買OPS480ML送“蒙牛”純奶2瓶;時間為一周。
三進 在夏邑公檢法系統(tǒng),利用2007年元旦期間,公司制作一批特制的酒,命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。
四進 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,凡在2006年家中有考取大學(xué)的家庭,憑錄取通知書,可到各售點領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。
五進 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結(jié)婚的,凡購買我們十×××酒作婚宴用的,可免費提供300個紙杯,作為酒杯用,并為新人提供100元的禮品,作為賀禮(可統(tǒng)一制作)
這三種策略每實施一步,都會另擬一份操作計劃案,以確保活動的有效性。