下面我以現(xiàn)身說法，談?wù)勊�的�?shí)踐效果。2005年6月，出于“先行而后知”和親身感受“創(chuàng)業(yè)焦慮”以及探索“全新DS行銷模式”的考慮，我在成都創(chuàng)辦了一家“第二會(huì)客廳休閑館”。

　　◎我是怎樣來辨別模糊魚的？

　　籌辦之始，市場調(diào)查先行。然后，對(duì)市調(diào)結(jié)果來了一個(gè)“社會(huì)五個(gè)階層分析”。經(jīng)過對(duì)以上模糊魚的“聚焦”，我們休閑館把自己的賣群選擇，放在了其中第二層次富裕型和第三層次小康型消費(fèi)群體上。同時(shí)，為他們量身定制了一套“從頭到腳都舒服”的服務(wù)方案。讓客人一進(jìn)

　　◎用差異化營銷吸引深水用戶慕名而來

　　要想讓休閑館對(duì)深水用戶有吸引力，我們首先把功夫下在店面視覺設(shè)計(jì)上。為此，專門制定了一個(gè)“春風(fēng)化雨行動(dòng)”促銷計(jì)劃。結(jié)果，旗開得勝，大撥深水用戶紛至沓來。

　　◎創(chuàng)建“咖啡館＋禮品店＋足浴房”混合商鋪業(yè)態(tài)營銷模式

　　休閑館的生意正紅火時(shí)，我就在考慮“怎樣轉(zhuǎn)化嘗鮮者”的問題。

　　最好的辦法是讓這些嘗鮮者在休閑館的消費(fèi)過程中，有種功能全、收獲大、組合強(qiáng)的全新感受。于是，我又重新整合賣場，營造一個(gè)“咖啡館＋禮品店＋足浴房”的混合商鋪。

　　這樣一來，我們開創(chuàng)了從喝飲品到選工藝再足浴的新感受營銷模式的先河！深水用戶走進(jìn)本店，會(huì)感受到一種從未有過的更直接、更便利、更溫馨地消費(fèi)感受：喝著咖啡看“風(fēng)景”，這里就是顧客休閑聚會(huì)的“第二客廳”！而且“第二會(huì)客廳藝吧”采取的不是大眾營銷策略，而是運(yùn)用了著名的20/80市場定位原則，采用了“小眾分銷”的行銷手段。即對(duì)準(zhǔn)高檔家庭住宅擺飾、高級(jí)企業(yè)公共禮品、高端服務(wù)業(yè)裝飾“三大目標(biāo)客戶群”展開有效銷售。怎么講？喝咖啡，即喝咖啡、喝飲品，杯杯醉人；看風(fēng)景，即看工藝、看禮物、樣樣可心。歇歇腳、享足福、從頭到腳都舒服！在這里能喝到正宗地道的咖啡豆研制咖啡，顧客不僅享受了口福，而且還滿足了眼福---欣賞到玲瑯滿目而帶有濃郁鄉(xiāng)土氣息以及環(huán)保意識(shí)的竹木禮品�，F(xiàn)代人是懶漢忙人，即使是事業(yè)成功和講求效率的人，也不會(huì)為選購一件工藝品去站在商店柜臺(tái)前匆匆忙忙左看右瞧；那好，顧客只需要坐下來一邊端淺酌之杯，一邊聯(lián)系自己的生活工作場景，細(xì)細(xì)地品、靜靜地想、慢慢地挑……

　　◎特別的優(yōu)惠獻(xiàn)給特別的“光顧人”！

　　休閑館開業(yè)幾個(gè)月后，就趕上了國慶黃金周。這也正是將“光顧人”升位為“回頭客”的大好時(shí)機(jī)！于是，我們推出了一個(gè)異業(yè)互動(dòng)式“特別的優(yōu)惠獻(xiàn)給特別的你”的獎(jiǎng)勵(lì)光顧人促銷方案。并發(fā)出通告:國慶節(jié)期間，“第二會(huì)客廳休閑館”的藝吧、茶吧和足吧聯(lián)合推出買一送三特惠活動(dòng)-----

　　方式:凡在館內(nèi)“光顧人”消費(fèi)者打八折＋贈(zèng)小禮品＋送5元折扣券（此券可在三吧通用，攢夠5張可免費(fèi)享受獲得一次浴足或一杯咖啡或一份價(jià)值40元的工藝品）。

　　效果:倍受顧客歡迎。不但促進(jìn)三吧的營業(yè)額， 產(chǎn)生了連帶銷售， 尤為可喜的是還增加了各吧相互間的回頭客……

　　◎讓回頭客成為休閑館“最重要的貴賓”！

　　為了讓回頭客們“回頭再回頭”，休閑館趁熱打鐵地開發(fā)了一個(gè)“最佳顧客專案”：

　　首先是服務(wù)“消費(fèi)升級(jí)”----就是擴(kuò)大沐足外延，跳出沐足做服務(wù)。例如針對(duì)來消費(fèi)的回頭客大都是中小企業(yè)業(yè)主的特點(diǎn)，開設(shè)信息服務(wù)。在休息室擺放最新財(cái)經(jīng)和企業(yè)管理書報(bào)刊，使他們?cè)谙硎茔遄愕耐瑫r(shí)，抽空閱覽新知識(shí)；另外還考慮到這些消費(fèi)者常年在外奔波，又向他們提供了飛機(jī)、火車、長途汽車時(shí)刻表，便于他們查詢。

　　其次是服務(wù)“每季一新”----即根據(jù)季節(jié)變化，為回頭客隨人而動(dòng)開展“特別關(guān)愛獻(xiàn)給特別的您”活動(dòng)。例如，寒冬推“蒸腳暖心享足�！表�(xiàng)目，春天推“香花泡腳知足樂”項(xiàng)目，夏日推“水晶冰爽過足癮”項(xiàng)目，秋月推“醋療酸酸解足乏”項(xiàng)目。

　　再有是服務(wù)“專項(xiàng)護(hù)理”----浴足對(duì)一些回頭客的常見病，如胃炎、脊椎炎、腸道病、乏力等亞健康病癥有顯著療效。為此，沐足技師在服務(wù)過程中對(duì)回頭客經(jīng)過觀察分析后，專門像醫(yī)院一樣為他們分門別類建立“病歷檔案”。然后設(shè)計(jì)了一個(gè)個(gè)量身定制的“護(hù)理和療程專案”，使回頭客們?cè)⒃∽愣�療之…�?

　　◎跟進(jìn)客戶，不讓100－1＝0

　　隨著休閑館的發(fā)展，我們的“義務(wù)宣傳員”也在不斷地增多。若你的產(chǎn)品不是第一，那么服務(wù)就必須要優(yōu)于別人才行。如果你能夠提供優(yōu)良的服務(wù)，不論顧客或競爭對(duì)手，必然都會(huì)留下深刻的印象。做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客。假如你對(duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，會(huì)再來光顧。如果他們喜歡你，就會(huì)多花錢。這樣，你會(huì)對(duì)他們更好。來來往往，形成良性循環(huán)�！辈痪�，休閑館一位回頭客突然對(duì)服務(wù)員大發(fā)雷霆：嫌她上咖啡時(shí)間太慢，不買單了。店長當(dāng)即給客人換了個(gè)服務(wù)員，并按他的要求又很快送上一杯免費(fèi)熱咖啡。結(jié)果那個(gè)客人反到不好意思，一再道歉說自己酒喝多了，以后來得更多了，還介紹自己的親朋好友也來……