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在現(xiàn)代營(yíng)銷模式中，渠道是商品流通最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，經(jīng)過渠道經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的增值，諸如技術(shù)支持、售后服務(wù)、物流配送等工作，產(chǎn)品通過渠道以一個(gè)真正意義的商品服務(wù)于社會(huì)。通過商品流通，經(jīng)銷商獲得了應(yīng)有的價(jià)值回報(bào)，同時(shí)將市場(chǎng)變化多端的狀況及時(shí)的反映到企業(yè)，有利于企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確分析、判斷，快速調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，將更有競(jìng)爭(zhēng)力、更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)交于經(jīng)銷商去操作，經(jīng)銷商手中便有了更有利的武器去抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，贏得更大的市場(chǎng)份額和更高的經(jīng)濟(jì)利益。作為整個(gè)商品在流通鏈中的渠道建設(shè)和維護(hù)，已經(jīng)是和廠家在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面同等重要的日常工作。
作為一個(gè)純粹靠銷售
來啟動(dòng)市場(chǎng)的制造產(chǎn)業(yè)，太陽能熱水器對(duì)渠道的依賴性就顯得更為明顯了。從太陽能產(chǎn)品本身的特點(diǎn)來看，由于產(chǎn)品屬于半成品，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，更大的一部分工作是體現(xiàn)在安裝與售后服務(wù)上。另外，太陽能熱水器還有體積龐大不易放置，需配備較大的倉儲(chǔ)等特點(diǎn)，因此在選擇銷售渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局上就有了很多的限制。 產(chǎn)業(yè)規(guī)模決定企業(yè)細(xì)化營(yíng)銷渠道建設(shè)
全球范圍內(nèi)對(duì)能源和環(huán)境問題的擔(dān)憂和重視以及我國(guó)制造業(yè)的特殊地位，為中國(guó)太陽能熱水器進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)。近年來出口勢(shì)頭猛增，年遞增量幅度在50%以上�！犊稍偕茉粗虚L(zhǎng)期規(guī)劃》中也明確指出，太陽能熱利用將作為主要的可再生能源加以推廣，到2010年太陽能熱水器保有量必須達(dá)到1.5億平方米，2020年保有量必須達(dá)到3億平方米。由此，我們可以預(yù)測(cè)5到10年內(nèi)我國(guó)太陽能熱水器的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到每年800億元左右，并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，太陽能熱水器行業(yè)將進(jìn)入更大的發(fā)展空間。
太陽能熱水器如此大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿�，使得太陽能熱水器行業(yè)近年來在產(chǎn)品、技術(shù)、裝備、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、品牌、政策等方面取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)體系日趨完整，產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路更為清晰。但是太陽能熱水器行業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式和建設(shè)方面上卻還是模糊迷惘的，所以我們有必要對(duì)行業(yè)渠道方面的問題進(jìn)行研究和分析，以便更好的出盡太陽能熱水器行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。
太陽能行業(yè)多種銷售渠道并存
目前，太陽能熱水器在國(guó)內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：廠家直銷、經(jīng)銷商代理、進(jìn)駐建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)、建筑工程、電子商務(wù)等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時(shí)，為太陽能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。
其一，廠家直銷式。在這種模式的推行中，一般有個(gè)前提，那就是銷售區(qū)域在廠家周邊地區(qū)。廠家直接走終端渠道，面對(duì)最終客戶，基本上不設(shè)立經(jīng)銷商。這種模式的優(yōu)點(diǎn)就是可以省去經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而在售價(jià)上可以取得一定的優(yōu)勢(shì)。
其二，總代理、經(jīng)銷商的方式。這主要是企業(yè)開拓外地市場(chǎng)所采取的銷售方式，也是目前行業(yè)里最主要的銷售模式。在這種模式中，總代理通常集中進(jìn)貨以降低成本，然后再批發(fā)給當(dāng)?shù)氐匿N售商，賺取中間的批零差價(jià)。
其三，建材市場(chǎng)與家電商場(chǎng)超市。這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是受眾面比較廣，對(duì)品牌的展示及形象的提升有很大的幫助。
其四，太陽能熱水工程是一個(gè)不容忽視的銷售渠道。它的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等公共場(chǎng)所。其特點(diǎn)是出貨量相對(duì)較大，利潤(rùn)率較高。從品牌的選擇來看，由于使用量大，一般要求產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)要過得硬，因此在行業(yè)性售后服務(wù)缺失的現(xiàn)實(shí)情況下，一般在工程渠道中，客戶會(huì)選擇中高檔品牌及機(jī)型。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)以及一些公眾設(shè)施的普及推廣，工程市場(chǎng)將是一個(gè)非常看好的渠道。
隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸規(guī)模化以及市場(chǎng)培育的逐漸成熟，一些新的模式也逐漸被一些廠商嘗試，如電子商務(wù)等。