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為什么酒水營(yíng)銷(xiāo)咨詢大多沒(méi)見(jiàn)什么效果（2）
作者：趙義祥、張會(huì)亭 時(shí)間：2008-11-11 字體：[大] [中] [小]
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新手多，很多人僅僅只是找工作就混倒了一個(gè)咨詢師的頭銜，其實(shí)際能力距離一個(gè)行業(yè)資深研究人士、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家上差距甚遠(yuǎn)，更不談如何去指導(dǎo)一個(gè)像樣規(guī)模的廠家和人精似的老板們；更有甚者，有的咨詢公司的大多數(shù)咨詢師則更是采用應(yīng)屆畢業(yè)生 + 套版華的營(yíng)銷(xiāo)文本來(lái)糊弄客戶；
文人相輕現(xiàn)象十分突出，互相之間看不起，彼此十分保守互動(dòng)交流，都將自己的信息和營(yíng)銷(xiāo)“創(chuàng)意視為機(jī)密”，缺乏互進(jìn)的平臺(tái)和措施；
行業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的權(quán)威論證，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們包括酒水營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的頭銜也都是自封的，高興怎么包裝就怎么包裝，只要能忽悠住客戶，只管往大的吹，中國(guó)現(xiàn)有各類(lèi)在冊(cè)的“十大”專(zhuān)家們就有1.2萬(wàn)之多，這是何等的笑料；本人的手下就出去了一批“資深實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”，實(shí)在是讓我無(wú)地自容；
不同的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司的長(zhǎng)處也是不一樣的，有的擅長(zhǎng)于創(chuàng)意、有的擅長(zhǎng)于設(shè)計(jì)，分別在品牌規(guī)劃、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意、平面表現(xiàn)、促銷(xiāo)、活動(dòng)推廣、銷(xiāo)售管理及體系設(shè)計(jì)、招商、培訓(xùn)等不同的地方相比較同行有著不等的長(zhǎng)處而已，那種自封為完美的咨詢公司肯定只是一個(gè)行業(yè)笑話；
本土很多咨詢公司的員工待遇低，咨詢老板們都是搞別人錢(qián)的人，很多人都很摳門(mén)，低待遇自然不會(huì)來(lái)高水平的人員，來(lái)了也留不��；真的在酒水企業(yè)里面做經(jīng)理水平很高，做到一定程度了，也就呆在“實(shí)業(yè)”里面不出來(lái)“務(wù)虛”了；另外，水平高的經(jīng)理們一般也就是兩條路，一是繼續(xù)往高處做經(jīng)理，二是作了咨詢公司的合伙人或者就干脆也開(kāi)一家咨詢公司了，但是這樣的人很少，你也別期望就剛好被你幸運(yùn)地碰到了；
很多“資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”其實(shí)一共也沒(méi)干上兩年，自認(rèn)為有點(diǎn)天才，領(lǐng)悟比別人快，就已經(jīng)迅速地成為了人間高手，其實(shí)，這只不過(guò)是一些混在酒水營(yíng)銷(xiāo)界的“文化人”而已，很多營(yíng)銷(xiāo)方案審核起來(lái)，僅僅只是坐而論道的一些東西罷了，比起各地為銷(xiāo)量奔波的很多內(nèi)行人士的豐富多彩的突圍之道就慚愧有加了；很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們所宣稱的案例基本上都是一些經(jīng)不起推敲和調(diào)查的共享借光案例，這同時(shí)也是很多“著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”們身上的一個(gè)奇特的現(xiàn)象。
“戰(zhàn)略”型的咨詢公司多，熟悉行業(yè)操作套路、精通銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)的實(shí)操型的公司少，空頭戰(zhàn)略型的人才就更多了（很多人就根本是不懂行），很多項(xiàng)目組包括組長(zhǎng)連一個(gè)基本的規(guī)劃計(jì)劃都拿不出來(lái)，你還能指望他干什么？！
有很多公司的業(yè)務(wù)資源是虛名所帶來(lái)的，但是值得注意的是，一些案例的成功有可能是趕上了某些好的資源和機(jī)遇，但并不等于他的公司的策劃咨詢實(shí)力就上來(lái)了。事實(shí)上，很多明星營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的功夫?qū)嵲谑切枰煤玫靥嵘绕涫且畔赂吒咴谏系纳矶�，好好地下沉�?wù)實(shí)做點(diǎn)一線銷(xiāo)售，重新感悟市場(chǎng)力量和規(guī)律；其實(shí)很多策劃專(zhuān)家明星們有時(shí)候在企業(yè)里面被一些經(jīng)驗(yàn)比較豐富的經(jīng)理們問(wèn)得啞口無(wú)言，尤其是一些具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和日常碰到的一些難題，只是外界知道得少一些而已；
咨詢公司的實(shí)際銷(xiāo)售功底普遍不足，這甚至是一個(gè)普遍現(xiàn)象，有些咨詢公司的老板們就干脆從來(lái)沒(méi)有在企業(yè)里面干過(guò)銷(xiāo)售，直接由于過(guò)去的工作機(jī)遇成為了“資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”；
高高在上的職業(yè)“身份”+ 職業(yè)錘煉不足的新手狀態(tài)，導(dǎo)致很多咨詢師不容易同企業(yè)的相關(guān)人員建立起有效而且必要的客情關(guān)系，很多事情就這樣生硬而“公事公辦”地進(jìn)行著。
咨詢合作的發(fā)展趨勢(shì)
咨詢方面
咨詢公司的運(yùn)作流程和提案制度需要完善，如何讓咨詢首席顧問(wèn)真正進(jìn)行深度行業(yè)研究和參與把控是非常關(guān)鍵的，咨詢公司也需要內(nèi)部市場(chǎng)化，杜絕上班掙錢(qián)的工薪思想，這是本土咨詢必須要走的一步棋；
提高咨詢師的準(zhǔn)入門(mén)檻和行業(yè)驗(yàn)收門(mén)檻；擠掉咨詢泡沫；
適應(yīng)企業(yè)的性格，跟一個(gè)“新朋友”交朋友，而不是首先就要改造“新朋友”；
強(qiáng)化咨詢師擬定工作計(jì)劃的能力，這是一個(gè)高水平咨詢師的必要條件和基礎(chǔ)功夫；
強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)模版培訓(xùn)，同時(shí)要求個(gè)個(gè)方案格式有所不同；
放低身調(diào)，下沉一線，同企業(yè)的一線人員共同生活學(xué)習(xí)，集體研究方案，充分發(fā)揮咨詢公司的系統(tǒng)型、全局觀、創(chuàng)意能力、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)能力（終端設(shè)計(jì)和廣告等），把生硬的指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樾值馨愕暮献鞴采?BR> 以咨詢公司的專(zhuān)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)來(lái)開(kāi)展合作而不是見(jiàn)錢(qián)就掙的利益尋租；
銷(xiāo)售能力見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢公司可以適當(dāng)?shù)赝泄苁袌?chǎng)，以樣板來(lái)構(gòu)建該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)新模式；
股份合作制；
企業(yè)方面
企業(yè)首先要在市場(chǎng)調(diào)研走訪完之后配合咨詢公司弄出整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展構(gòu)架，牢牢把握對(duì)咨詢項(xiàng)目組的年度工作主線和月度工作計(jì)劃的走勢(shì)進(jìn)程驗(yàn)收，這樣才不至于在昏昏噩噩中擔(dān)驚受怕。主線清晰了，路就好走了；
方案要試點(diǎn)，再大范圍推廣；
堅(jiān)持不合格的咨詢師立即提出退換；
選好咨詢合作對(duì)接人，建立雙方對(duì)接流程和懇談會(huì)；
堅(jiān)持在老模式的方向慣性上逐步調(diào)整；
堅(jiān)持企業(yè)的老牌優(yōu)勢(shì)，一切建立在這個(gè)基礎(chǔ)上調(diào)撥航向，新的咨詢方案必須是繼承和發(fā)揚(yáng)的結(jié)果，而不是全面創(chuàng)新的東西（當(dāng)然，絕不是因循守舊或者固步自封）；
檢驗(yàn)咨詢方案的企業(yè)和行業(yè)資源認(rèn)識(shí)和運(yùn)用情況，這是起點(diǎn)；
少一點(diǎn)投機(jī)，多一點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)。
今天的中國(guó)酒水營(yíng)銷(xiāo)咨詢，依然還處在硬件時(shí)代，軟件的功效還需要時(shí)間來(lái)成長(zhǎng)，酒水營(yíng)銷(xiāo)咨詢?cè)谥袊?guó)依然還是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，假以時(shí)日，智業(yè)經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體企業(yè)的發(fā)展推動(dòng)做出較大貢獻(xiàn)只是遲早的事情。老板們但凡認(rèn)識(shí)到只有自強(qiáng)（學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)到快銷(xiāo)品的基本規(guī)律、成長(zhǎng)周期并擁有相應(yīng)的心態(tài)）然后強(qiáng)人（企業(yè)開(kāi)始走向快銷(xiāo)品成長(zhǎng)規(guī)律的正確道路），咨詢合作固然還會(huì)有很多這樣和那樣的問(wèn)題，但只要找對(duì)了有行業(yè)沉淀、精通具體業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)和方向思考的業(yè)界高手，咨詢合作即使不圓滿，也會(huì)有一定質(zhì)量的收獲。
咨詢合作不能靠天收，只有老板們認(rèn)識(shí)到了咨詢界的內(nèi)幕和發(fā)展階段的現(xiàn)狀、咨詢公司擁有相對(duì)豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)沉淀并且很清楚企業(yè)的實(shí)際發(fā)展階段、需要什么樣的服務(wù)、目前階段還暫時(shí)用不上什么樣的“宏圖大志”，這樣，咨詢合作就有望告別“沒(méi)多大效果”時(shí)代了。