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區(qū)域市場如何提高市場增量(2)
作者:崔自三 日期:2008-7-25 字體:[大] [中] [小]
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提高單店銷量。在實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)幾乎無縫隙覆蓋后,要想讓市場大幅增量,我們就要在提高單產(chǎn)上下功夫了。在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中,有個(gè)80/20法則,即80%的銷量,來自于20%的大客戶。我們要想提高單店銷量,就必須要緊緊抓住這些大客戶。這里仍然包括兩層意思:一是根據(jù)客戶銷量,自然形成的A、B、C類客戶,即核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶。二是B、C類客戶,經(jīng)過自身努力與企業(yè)扶持,可能向A類客戶轉(zhuǎn)化的概率。對(duì)于既定的A、B、C類客戶,作為企業(yè)一定要資源聚焦,重點(diǎn)客戶重點(diǎn)投放,“好鋼用到刀刃上”,切忌不可平均用力,“吃大鍋飯”,而講究投入產(chǎn)出比。同時(shí),對(duì)于第二類客戶,也要根據(jù)其自身潛力、配合意愿、分銷能力等,予以重點(diǎn)支持與培養(yǎng),保持A、B、C類客戶的動(dòng)態(tài)平衡與優(yōu)勝劣汰。對(duì)于客戶來講,提高單店銷量要做好如下工作:一、終端鋪貨,要盡可能地把所有能鋪上的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到。二、產(chǎn)品陳列與終端生動(dòng)化。現(xiàn)在是視覺經(jīng)濟(jì),要通過終端生動(dòng)化,讓產(chǎn)品能夠脫穎而出,能夠“易看、易選、易拿”,增加更多的售賣機(jī)會(huì)。三、促銷推廣。要通過新穎別致,與眾不同的促銷方式,與客戶進(jìn)行溝通,刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品。比如,某酒企通過“喝酒中金佛”活動(dòng),只要開瓶,就有機(jī)會(huì)中“開光”的金佛,吸引了很多消費(fèi)者進(jìn)行嘗試,銷量增長水到渠成。
推廣新的產(chǎn)品。拋開價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的因素,作為企業(yè)銷量增長的另一個(gè)途徑就是推廣新的產(chǎn)品,在企業(yè)的市場銷售趨于平淡時(shí),通過上市新產(chǎn)品,可以讓平穩(wěn)的市場“激越”起來,甚至可以激活“休克”的市場。由于老市場、老產(chǎn)品,產(chǎn)品透明、價(jià)格透明、利潤透明等等,而難以激發(fā)起各類渠道商們推廣的積極性,而通過在老市場推廣新的產(chǎn)品,可以增加新的增量點(diǎn),渠道可以增加新的利潤點(diǎn),可謂是“共贏”的事情。因此,通過上馬新的產(chǎn)品,尤其是差異化的新產(chǎn)品,可以讓市場“煥發(fā)青春”,可以迎來新的銷售高潮。比如,某啤酒企業(yè),在推出了一款新果啤產(chǎn)品后,由于這款產(chǎn)品介于啤酒和飲料之間,屬于邊緣化的產(chǎn)品,擴(kuò)大了消費(fèi)群,讓原本不能喝啤酒的老人、孩子、出租車司機(jī)等,也能進(jìn)行消費(fèi)了,加上口感比較好,因此,快速擴(kuò)大了市場份額,銷售量有了較大幅度的增長。
總之,區(qū)域市場提高增量,需要考慮新的突破點(diǎn),在擯棄傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后,作為企業(yè),完全可以從新產(chǎn)品導(dǎo)入、新市場開發(fā)、加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度、提升單店銷量等方面,多管齊下,通過尋找“市場縫隙點(diǎn)”,不斷“蠶食”和“滲透”市場,擠兌競爭對(duì)手,最終達(dá)到提高市場增量的目的。
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