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從一無(wú)所有到億萬(wàn)富豪（2）
作者：孫授誠(chéng) 日期：2008-7-29 字體：[大] [中] [小]
市場(chǎng)穩(wěn)步上升產(chǎn)品還要繼續(xù)升級(jí)換代，只有不斷推陳出新企業(yè)才有活力和生命力。針對(duì)中年白領(lǐng)女性推出，百年文胸文化為主題的系列新產(chǎn)品，把1900年—2000年的每個(gè)時(shí)代流行的款式推出來(lái)，滿足消費(fèi)者好奇與懷舊和“求新”的消費(fèi)心理，推出以“花”為主題（女人是花又喜歡花，自己在文胸款式里找自己喜歡的“花”）針對(duì)青春期的少女推出叛逆活潑的心理，推出以“十二生肖”和“星座”為主題的卡通文胸，一系列的“新品”上市立刻受到女性的喜愛(ài)和追捧，消費(fèi)者喜歡經(jīng)銷商高興企業(yè)成功，多重收益實(shí)現(xiàn)多贏！
名牌戰(zhàn)略打造品牌：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是走名牌之路，當(dāng)企業(yè)積累一定的實(shí)力的時(shí)候，就到央視去做廣告提升品牌影響力，初期由于廣告次數(shù)少接收率低，客戶感覺(jué)不到廣告的力度，如何解決這個(gè)問(wèn)題是個(gè)難題，經(jīng)營(yíng)者做廣告自己盯著電視算著時(shí)間去看，有什么好辦法讓顧客和經(jīng)營(yíng)者一樣呢？看廣告贏大獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始了，看廣告回答問(wèn)題就有機(jī)會(huì)贏取大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)價(jià)值5000元的彩電，最小的獎(jiǎng)品是企業(yè)生產(chǎn)的襪子，三個(gè)月的廣告發(fā)出幾十萬(wàn)張卡片，活動(dòng)成功了廣告成功了形象提高了，專柜的業(yè)績(jī)提升了加盟店的客戶賺錢了，企業(yè)的效益好了員工的待遇提高了，一件事情的成功出現(xiàn)一連串的連鎖反映。現(xiàn)在企業(yè)已成為濰坊的著名企業(yè)，品牌已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)名牌，老板已經(jīng)成為名人和成功企業(yè)家。
插曲：企業(yè)獲得初步的成功挖掘到第一桶金，這時(shí)候企業(yè)的高層沒(méi)有舉杯慶祝，而是考慮如何取得更大的成功，拓寬銷售渠道完善客戶網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加大市場(chǎng)推廣力度與終端促銷力度是需要解決重要課題。
商超樹(shù)“形”連鎖造“市”：產(chǎn)品是發(fā)展的基礎(chǔ)，銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵，首先在山東的一流商場(chǎng)和大型超市設(shè)立形象專柜，塑造形象打造品牌提升品牌的影響力。選擇連鎖加盟客戶的質(zhì)量比較關(guān)鍵，首先確定客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一、具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，二、具備經(jīng)營(yíng)管理能力，三、有事業(yè)心，四、具備資金實(shí)力，五、認(rèn)同公司的品牌文化與企業(yè)文化，五項(xiàng)原則�？蛻繇毞掀渲械娜�(xiàng)方可以合作。這樣的方式選擇的客戶是高質(zhì)量高素質(zhì)的客戶，客戶本身具備自我運(yùn)營(yíng)能力，公司在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和售后服務(wù)方面會(huì)省心會(huì)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。公司成立了一個(gè)店鋪開(kāi)發(fā)選址小組，專項(xiàng)負(fù)責(zé)給客戶的新店鋪選址，因?yàn)榈赇伒奈恢脹Q定60%以上的成敗因素，店鋪成功是選址、選址、還是選址！根據(jù)商超商圈、商業(yè)街商圈、市場(chǎng)商圈、社區(qū)商圈決定店鋪的層次和規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)面積，店鋪門面櫥窗的方向、留客存客的原則禁忌和小城市開(kāi)大店，大城市開(kāi)小店的原則等等全程指導(dǎo)客戶，這樣的模式國(guó)內(nèi)的連鎖加盟機(jī)構(gòu)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，這就是為客戶服務(wù)對(duì)客戶負(fù)責(zé)也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的思想，迄今為止加盟店沒(méi)有一家因經(jīng)營(yíng)不善關(guān)閉的，絕大多數(shù)的店鋪得到長(zhǎng)足的發(fā)展和提升。
旗艦行動(dòng)品牌升級(jí)：為了更好的提升品牌形象，提升品牌影響力，在大中城市開(kāi)設(shè)旗艦店就顯得非常必要。資金聯(lián)合、客戶受益、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生，公司和客戶共同投資，如果虧損雙方共同承擔(dān)，店鋪贏利以后店鋪歸客戶所有，這樣的方式讓客戶看到希望，因?yàn)榭蛻艨吹焦镜恼\(chéng)意是真正的做事而非蒙事圈錢！至此企業(yè)完成了商超帶動(dòng)旗艦店，旗艦店促進(jìn)加盟店發(fā)展的三個(gè)層次的渠道建設(shè)。
插曲：國(guó)內(nèi)的連鎖加盟機(jī)構(gòu)的初衷是“圈錢”說(shuō)得天花亂墜把客戶套進(jìn)來(lái)，然后再變卦把承諾當(dāng)成兒戲，因?yàn)樗麄冃欧钊耸怯肋h(yuǎn)“坑”不完的想法，加盟連鎖模式只是企業(yè)賺錢的“工具”，這也是國(guó)內(nèi)的連鎖加盟機(jī)構(gòu)始終做不大做不強(qiáng)的最主要原因！真正為了做事業(yè)把事情做規(guī)范長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，在客戶選擇方面非常慎重，不是給“錢”就行而是客戶是否具備經(jīng)營(yíng)店鋪的素質(zhì)。企業(yè)要壯大健康的發(fā)展客戶的質(zhì)量是關(guān)鍵！
健康的生物鏈：企業(yè)要成長(zhǎng)要壯大要健康發(fā)展，必須打造健康平衡的生物鏈。著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營(yíng)銷專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問(wèn)公司高建華先生說(shuō)：80年代—90年代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是產(chǎn)品性能與技術(shù)領(lǐng)先；90年代—00年代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷與健康生物鏈；00年代—10年代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是“完整的產(chǎn)品”，是運(yùn)作效率與人力資源優(yōu)勢(shì)。鑒于此提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)一流的營(yíng)銷隊(duì)伍，打造健康的企業(yè)生物鏈?zhǔn)钱?dāng)務(wù)之急，也是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。打造健康生物鏈?zhǔn)紫确治錾嫌喂⿷?yīng)商的企業(yè)實(shí)力和企業(yè)信用度，再分析上游供應(yīng)商的供應(yīng)商的實(shí)力和信用度，綜合分析后一些不適合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商終止合作，只保留三家一家為主一家為輔一家應(yīng)急預(yù)防不測(cè)，再分析企業(yè)自身在原料訂單、接收驗(yàn)收、入庫(kù)管理、調(diào)撥分配、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量控制、成品管理、發(fā)貨準(zhǔn)確、物流管理等方面進(jìn)行優(yōu)化，部門重組簡(jiǎn)化手續(xù)，企業(yè)內(nèi)部檢查分析完再分析市場(chǎng)和銷售渠道與客戶，如何做到準(zhǔn)確快捷方便的服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于客戶把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分成幾個(gè)大區(qū)域成立配送中心，這樣就可以解發(fā)貨決速度慢周期長(zhǎng)影響銷售和客情關(guān)系的難題。設(shè)立了幾個(gè)配送中心后效果不錯(cuò)，提升服務(wù)層次把服務(wù)做到客戶心里，服務(wù)再次提速按照訂單級(jí)別，“加急”訂單半天到達(dá)，“快急”訂單當(dāng)天到達(dá)，“安全”訂單次日到達(dá)，保障的條件是與一些實(shí)力比較大信譽(yù)比較好的客戶合作，把他們變成企業(yè)的配送分中心，企業(yè)按照發(fā)貨數(shù)量給客戶一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。把總部的壓力分散開(kāi)來(lái)提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣的要求說(shuō)話容易執(zhí)行難尤其是面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)過(guò)多方努力完全做到了客戶滿意率95%以上。健康生物鏈讓企業(yè)完成了從產(chǎn)品為綱、以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)需求為“最高指示”轉(zhuǎn)換與升級(jí)，將工作重心向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的第二次升級(jí)。