�。�1）大前提（市場背景分析）：華東市場白酒潛力巨大；但成熟市場的特殊氛圍導(dǎo)致消費者對酒品過度包裝有抵觸情緒；當(dāng)?shù)厥袌霰姸喟拙飘a(chǎn)品中，終端零售價40-80元/瓶的價格區(qū)間缺乏強勢產(chǎn)品。

　�。�2）小前提（自身策略分析和定位）：張弓酒業(yè)適時推出價格區(qū)間在40-80元/瓶的“超值簡包裝酒”。

　�。�3）結(jié)論（目的）：所以，張弓“超值簡包裝酒”一定能占領(lǐng)市場。

　　演繹法的核心內(nèi)涵是以事實為導(dǎo)向。但在基礎(chǔ)市場調(diào)研中，很大一部分白酒企業(yè)的區(qū)域負(fù)責(zé)人，忽略了真實數(shù)據(jù)的

　　在區(qū)域運營方略中，很多內(nèi)容基本是由總部規(guī)劃完，交由區(qū)域市場負(fù)責(zé)人因地制宜或“微調(diào)”來操作的，如市場策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商策略等。但渠道/通路規(guī)劃、推廣/促銷策略的制定，必須要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況來完成，不熟悉當(dāng)?shù)亟K端渠道的特性、消費者氛圍絕對不行，總部也萬不能越廚代皰。一個區(qū)域市場負(fù)責(zé)人駕馭一方市場的能力，僅從這兩點上也能略知一二。

　　——倒推法。

　　是推理法的反向推斷思維過程。按正常的邏輯，擺事實講道理，正常推斷事情的本源或結(jié)果（目標(biāo)）。但倒推法卻拋開假定的目標(biāo)和結(jié)果，通過逆向推斷最終卻定結(jié)果。

　　上述區(qū)域市場運營方略的第4部分，區(qū)域市場的銷售總目標(biāo)和費用預(yù)算如果采取倒推法來測算將更合理而且極其具備可操作性。

　　首先，銷售目標(biāo)的倒推。區(qū)域市場的銷售目標(biāo)一般是總部有大致的額度限定，同時也要結(jié)合區(qū)域市場負(fù)責(zé)人的意見。在這個博弈過程中，任何數(shù)字的確定都非常關(guān)鍵。作為一名負(fù)責(zé)任的區(qū)域負(fù)責(zé)人，應(yīng)該通過倒推法層層分解、匯總銷售任務(wù)。如：先從餐飲渠道的終端開始倒推，有多少終端能帶來多少瓶銷售額，再倒推超市、流通終端；再倒推這些終端需要多少個經(jīng)銷商（二批、分銷商）來統(tǒng)籌管理。然后再按周、月、季度、年來匯總銷售目標(biāo)，這個倒推的過程順利進行萬，當(dāng)?shù)厥袌瞿甓热蝿?wù)的實際數(shù)額基本成竹在胸。如果不能對目標(biāo)市場了如指掌，這類倒推法的準(zhǔn)確性就要受到質(zhì)疑。

　　其次，費用預(yù)算也是基于這個原則，銷售（市場）費用大致是：由終端→渠道→經(jīng)銷商。管理費用大致是業(yè)務(wù)員→片區(qū)主管→區(qū)域市場運營中心。逆向倒推、最終匯總。

　　通過倒推得到區(qū)域市場銷售目標(biāo)和費用預(yù)算，再結(jié)合總部總體策略規(guī)劃，最終卻定下來的數(shù)據(jù)可操作性毋庸置疑。這樣，就能很好的規(guī)避總部大包大攬的行政命令式下達(dá)區(qū)域任務(wù)，自下而上倒推的數(shù)據(jù)更能為總部正確決策提供強有力的依據(jù)。區(qū)域市場通過倒推法，一定層度也是在檢驗相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心、執(zhí)行力，同時更是在宣導(dǎo)一種踏實、專業(yè)、積極、實事求是的工作風(fēng)尚。

　　明天太陽是否照常升起，這類哲學(xué)上的問題也許并不能引起我們的關(guān)注。我們所關(guān)注的是白酒企業(yè)的區(qū)域市場如何在相對淡季梳理、規(guī)劃的更具活力，其作用并不亞于休謨關(guān)于太陽的思考。一個擁有著數(shù)量眾多的區(qū)域市場、銷售穩(wěn)步增長且管理都很精確到位的白酒企業(yè)，應(yīng)該說就已經(jīng)找到了“太陽升起”的方法。