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中外企業(yè)新產(chǎn)品上市模式及操作手法對(duì)比（4）
作者：魏慶 日期：2008-8-8 字體：[大] [中] [小]
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第四步：新產(chǎn)品上市執(zhí)行
外資企業(yè)——有條不紊，把這個(gè)產(chǎn)品按照計(jì)劃賣出去
計(jì)劃制定之后，新產(chǎn)品上市開始，銷售部在此期間的銷量、回款、鋪貨、超市進(jìn)店、促銷執(zhí)行、各級(jí)價(jià)格維護(hù)等一切行為和績(jī)效都會(huì)在總部和產(chǎn)品經(jīng)理的嚴(yán)密關(guān)注之下——銷量完成不是唯一目的，對(duì)照上市計(jì)劃中的新品鋪貨進(jìn)度、新品促銷任務(wù)等各項(xiàng)計(jì)劃，一項(xiàng)工作跟不上排期表的進(jìn)度都可能會(huì)受到相應(yīng)的處罰。外企一向相信：“過(guò)程做得好結(jié)果自然好”。
內(nèi)資企業(yè)——賣！都給我好好賣、我看著呢！
因?yàn)橛?jì)劃做的粗放，所以執(zhí)行起來(lái)基本上大家都是結(jié)果導(dǎo)向——至于過(guò)程嗎，大家就各顯神通。數(shù)據(jù)追蹤主要關(guān)注銷量，對(duì)鋪貨、促銷執(zhí)行等有時(shí)也喊一喊，但很少真的下功夫去監(jiān)控。
分析和點(diǎn)評(píng)：
“過(guò)程做得好結(jié)果自然好”一句話道出了外資企業(yè)的管理精髓，真的是，如果一個(gè)區(qū)域新產(chǎn)品鋪貨到位、價(jià)格穩(wěn)定、促銷及時(shí)執(zhí)行、生動(dòng)化表現(xiàn)又很好這個(gè)產(chǎn)品一般不會(huì)賣得太差否則要去反思自己的產(chǎn)品、廣告、包裝有沒有問(wèn)題了！
內(nèi)企在新品銷售執(zhí)行上有兩個(gè)獨(dú)門武器：
1、 善于造勢(shì)：
經(jīng)銷商訂貨大會(huì)至今仍然讓內(nèi)企癡心不改：訂貨大會(huì)上銷售總監(jiān)親自出馬慷慨激昂的向經(jīng)銷商講解新品的優(yōu)點(diǎn)、政策如何優(yōu)惠、返利如何高。往往一個(gè)會(huì)下來(lái)訂單幾百萬(wàn)（后面會(huì)不會(huì)造成亂價(jià)、過(guò)期、不得而知）。
2、銷量壓力
稍上規(guī)模的內(nèi)資企業(yè)，策略性新品上市最初提貨階段基本上“沒人敢賣不好”——新品上市前各地的銷量計(jì)劃會(huì)作詳細(xì)的分解，新品提貨任務(wù)量會(huì)精確到每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)業(yè)務(wù)員甚至每一個(gè)經(jīng)銷商頭上。
新品上市后老板天天盯著新品銷量，周周搞排名，月月搞競(jìng)賽。還真的有銷售額幾十個(gè)億的大企業(yè)把全國(guó)幾千個(gè)業(yè)代每天的新品銷量進(jìn)度上墻（做看板），新品任務(wù)量三天一個(gè)周期，天天追，哪個(gè)區(qū)賣得好自然有可觀的物質(zhì)激勵(lì)。壓貨不及時(shí)的業(yè)代雖然身在千里之外也逃不過(guò)電話里一陣臭罵，甚至作為“頂風(fēng)作案的典型”當(dāng)場(chǎng)拿下。
高激勵(lì)加高壓力，前有胡蘿卜后面有狼牙棒，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，內(nèi)資企業(yè)靠這幾個(gè)原始的招數(shù)，屢創(chuàng)奇跡。
到底誰(shuí)的做法更值得借鑒呢？
外企業(yè)學(xué)習(xí)內(nèi)企在目標(biāo)管理上的狠勁，這是中國(guó)式的打法——充分發(fā)揮人的潛力，有用！
內(nèi)企要借鑒外企關(guān)注過(guò)程的思想。畢竟沒有終端表現(xiàn)當(dāng)然沒有實(shí)際銷量，壓貨會(huì)帶來(lái)過(guò)期、砸價(jià)、躥貨、促銷資源流失等一系列問(wèn)題。
但只是一定范圍內(nèi)借鑒而已，現(xiàn)階段大多數(shù)內(nèi)企還不適合照搬外企“過(guò)程做得好結(jié)果自然好”的做法（至少不適合全區(qū)域推廣）。
其一你根本沒那么多人去細(xì)致執(zhí)行、更沒有辦法檢核管理各地的“過(guò)程好”有沒有做到。
其二內(nèi)企現(xiàn)在主要銷售力量是經(jīng)銷商，只要產(chǎn)品策劃上多下功夫，價(jià)格、廣告又有優(yōu)勢(shì)，把經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)起來(lái)壓壓貨讓他們做渠道，對(duì)內(nèi)企而言是個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的做法。樂(lè)百氏近年來(lái)一直表現(xiàn)平平，突然間出了一個(gè)脈動(dòng)，火的一塌糊涂！難道說(shuō)是樂(lè)百氏突然間提高了終端鋪貨生動(dòng)化能力，貫徹過(guò)程管理思想了嗎？
附件：新品上市執(zhí)行過(guò)程中具體操作手法的對(duì)比
新品上市，外企以“正”合、內(nèi)企以“奇”勝，外企有規(guī)范、內(nèi)企有機(jī)巧，外企靠理性，內(nèi)企憑感覺，果然各有一套。
對(duì)外企而言，切莫小窺內(nèi)企不合常規(guī)常理的打法，事實(shí)證明這些打法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)往往是屢建奇功，成王敗寇也許不太好聽，換成實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該可以接受吧。
對(duì)內(nèi)企而言，大可不必妄自菲薄，但也不要得意忘形，切莫因幾次投機(jī)成功變成一個(gè)徹頭徹尾的投機(jī)者，昨天的成功經(jīng)驗(yàn)今天不一定有效。重感覺輕理性、追結(jié)果放過(guò)程，之所以這么做是因?yàn)槟銜簳r(shí)沒有實(shí)力精雕細(xì)刻做生意，真想進(jìn)入高端市場(chǎng)、樹立品牌、讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定要學(xué)習(xí)外企細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理方法。
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