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解密法國(guó)“好視立”智能變焦復(fù)原鏡08年全國(guó)市場(chǎng)快速啟動(dòng)紀(jì)實(shí)（7）
作者：常遠(yuǎn) 時(shí)間：2008-9-3 字體：[大] [中] [小]
營(yíng)銷模式突變：3點(diǎn)攻心戰(zhàn)，行動(dòng)不如心動(dòng)
說起傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，不外乎讓利促銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、恐嚇營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷云云。遺憾的是最近幾年大都呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢(shì)，原因就是消費(fèi)者對(duì)老模式產(chǎn)生了心理免疫力！摸清了商家的套路，你還沒亮牌，人家就知道你的用意了……筆者在“好視立”上市前，就認(rèn)為：營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，關(guān)鍵并不在于操作形式上的創(chuàng)新，而在于消費(fèi)心理過程上的推陳出新！
消費(fèi)者購(gòu)物，無疑是一個(gè)心理過程：吸引關(guān)注——需求對(duì)位——心理說服——利益權(quán)衡——決策購(gòu)買，所以我們策劃人說“打蛇要打七寸”就是要抓住消費(fèi)者做出購(gòu)買決定的那幾個(gè)“要害”發(fā)力�。üP者將這種理論稱為“心動(dòng)營(yíng)銷理論”——認(rèn)為成功的銷售都必然建立在消費(fèi)者人性心理需求得到巧妙滿足的瞬間）
簡(jiǎn)單概括，“好視立”成功快速啟動(dòng)市場(chǎng)，就在于巧妙滿足了消費(fèi)者心理最脆弱的1、2、3點(diǎn)……
難點(diǎn)1——半信半疑不上門；解決之道——“好視立”配合國(guó)家關(guān)工委公益活動(dòng)：每個(gè)近視孩子都可領(lǐng)380元免費(fèi)補(bǔ)貼；其實(shí)380元就是指國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)18項(xiàng)視力檢測(cè)應(yīng)該收的費(fèi)用，現(xiàn)在關(guān)工委說免了，好機(jī)會(huì)您不來就白不來了！幾乎所有家長(zhǎng)都不太愿意錯(cuò)過的，憑這一模式，“好視立”廣告播出后上柜率高達(dá)80%……
難點(diǎn)2——有風(fēng)險(xiǎn)怕上當(dāng)；解決之道——“好視立”各地視光服務(wù)中心配備有正規(guī)醫(yī)院才有的大型視力檢測(cè)設(shè)備，以及持有驗(yàn)光師資格證的專業(yè)驗(yàn)光師；保證每一個(gè)帶領(lǐng)孩子來到中心的家長(zhǎng)讓孩子“免費(fèi)試戴好視立，當(dāng)場(chǎng)有效減度數(shù)后，再購(gòu)買”也就是先試后買，沒效果不掏錢！（由于好視立鏡片具有卓越的解除疲勞功效，通常佩戴30分鐘左右，孩子裸眼視力都會(huì)有提高）這一模式實(shí)際上結(jié)合了“體驗(yàn)營(yíng)銷”和“承諾促銷”的雙重優(yōu)點(diǎn)——很多家長(zhǎng)一想：反正沒風(fēng)險(xiǎn)！
怕什么？去試試再說，來到現(xiàn)場(chǎng)，人們都會(huì)被產(chǎn)品實(shí)際功效和專業(yè)的服務(wù)態(tài)度所折服。事實(shí)證明：所有看到廣告后來到“好視立”終端的消費(fèi)者中，購(gòu)買率高達(dá)95%！
難點(diǎn)3——付過錢就沒人管；（筆者認(rèn)為：以下模式，才是“好視立”整體營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的精華！因?yàn)檫@意味著傳統(tǒng)眼鏡店行業(yè)，第一次真正實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品營(yíng)銷”到“服務(wù)營(yíng)銷”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變，猶如破繭化蝶，競(jìng)爭(zhēng)層次更上一層樓）
解決之道——所有來到“好視立”視光中心的近視孩子，除了購(gòu)買定配一副“好視立”之外，每個(gè)星期、每個(gè)月都可回到視光中心復(fù)查、接受專業(yè)醫(yī)務(wù)人員指導(dǎo)、免費(fèi)接受眼部護(hù)理、并學(xué)習(xí)護(hù)眼知識(shí)；這種模式完全打消了過去消費(fèi)者“掏完錢就沒人管，商家不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)”的不安全感！不僅能促成顧客購(gòu)買決心，也能夠切實(shí)保證孩子的近視治療效果，可謂是一種“雙贏”，此模式宗旨在建立一種長(zhǎng)期的生意和信任關(guān)系，兼有“服務(wù)營(yíng)銷”和“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”的妙用，假如今后“好視立”品牌再推出跟進(jìn)系列產(chǎn)品，客戶資源則不用發(fā)愁了，廣告費(fèi)用也大大降低了！
太原樣板市場(chǎng)啟動(dòng)不到3個(gè)月，“好視立”每天的銷量中，就已經(jīng)出現(xiàn)了不少“熟人介紹購(gòu)買”案例，還有人已經(jīng)要定配第二副眼鏡了！