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解密法國(guó)“好視立”智能變焦復(fù)原鏡08年全國(guó)市場(chǎng)快速啟動(dòng)紀(jì)實(shí)（8）
作者：常遠(yuǎn) 時(shí)間：2008-9-3 字體：[大] [中] [小]
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促銷絕殺：讓對(duì)手默默離去……
學(xué)生類產(chǎn)品，寒暑假無(wú)疑就是黃金旺季。眾商家都熟知這一規(guī)律，“好視立”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣不例外。所以旺季取得促銷勝利，是“好視立”能否持續(xù)占有市場(chǎng)份額的關(guān)鍵！細(xì)數(shù)近幾年學(xué)生近視治療市場(chǎng)上出現(xiàn)的產(chǎn)品，大體分為以下幾類：
按摩治療儀器類——優(yōu)點(diǎn)：大都有一定短期效果；缺點(diǎn)：效果保持多不長(zhǎng)久，使用不方便（佩戴時(shí)孩子不能做別的事，很多家長(zhǎng)放映孩子學(xué)習(xí)緊張，沒(méi)有太多時(shí)間專門(mén)“治療”，有的孩子也嫌麻煩不愿多戴）；
眼貼類——優(yōu)點(diǎn)：使用較方便、貼上減輕疲勞迅速顯效（特別是第一次貼）；缺點(diǎn)：反復(fù)使用時(shí)間越長(zhǎng)越?jīng)]效果；
眼藥水類——優(yōu)點(diǎn)：使用較方便；缺點(diǎn)：多數(shù)沒(méi)有明顯效果，或有散瞳功能，長(zhǎng)期點(diǎn)可能傷害眼睛；
口服中藥類——目前越來(lái)越無(wú)人問(wèn)津……
筆者深知一點(diǎn)，“好視立”全國(guó)各地市場(chǎng)啟動(dòng)多從四、五月開(kāi)始，首先必然經(jīng)歷一兩個(gè)月的市場(chǎng)基礎(chǔ)教育期，等到七八月份就會(huì)迎來(lái)旺季。但是8月8號(hào)即將開(kāi)鑼的奧運(yùn)會(huì)勢(shì)必會(huì)搶奪大多數(shù)人的眼球！所以市場(chǎng)前景雖廣闊、但短時(shí)期促銷上量也至關(guān)重要，否則就會(huì)影響到各地代理商的投資熱情！與同類競(jìng)品對(duì)比優(yōu)劣勢(shì)，“好視立”最大優(yōu)勢(shì)在于——1、科技含量高、技術(shù)成本很高（別人很難逾越）；2、使用最方便，不占任何時(shí)間；3、終端較硬。
筆者同時(shí)分析很多曾經(jīng)打進(jìn)咨詢電話，但暫時(shí)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者心態(tài)。認(rèn)為有的家長(zhǎng)之所以不買(mǎi)，無(wú)外乎兩種心理：其一，仍有懷疑，擔(dān)心效果，這種人非要看到周?chē)娜擞兄斡咐艜?huì)動(dòng)心；其二，動(dòng)心了，但是仍覺(jué)價(jià)格較貴，一直在盼望著打折或讓利……
對(duì)于第一種家長(zhǎng)，“好視立”在接下來(lái)的廣告中大量增加了本地真實(shí)提高視力孩子、家長(zhǎng)的證言，并注明家庭地址、所屬的學(xué)校等細(xì)節(jié)，為即將來(lái)臨的促銷鋪平道路；對(duì)第二種家長(zhǎng)，“好視立”設(shè)計(jì)了兩種巧妙的讓利——1、凡有限的活動(dòng)期間，家長(zhǎng)只要帶著孩子來(lái)配好視立，都可以持原來(lái)的普通廢舊眼鏡抵100元的現(xiàn)金折扣（打消原先眼鏡還能用舍不得扔的顧慮）；2、凡活動(dòng)期間定配“好視立”孩子，都將免費(fèi)獲贈(zèng)一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)300多元的眼保健按摩治療儀器！這第二種舉措才是真正的“殺招”！實(shí)話說(shuō)，“好視立”贈(zèng)送的這種眼部治療儀器，與近幾年電視購(gòu)物炒作的某些品牌，從結(jié)構(gòu)到原理都大同小異，況且這類產(chǎn)品大都是通過(guò)穴位刺激和活血化淤暫時(shí)性緩解眼部疲勞，療效不夠穩(wěn)定，科技含量不高，成本低廉。因此“好視立”拿它作贈(zèng)品，完全可以送得起；而對(duì)手如果想拿“好視立”同劑型產(chǎn)品作贈(zèng)品，則根本不可能！原因有兩點(diǎn)——1、“好視立”生產(chǎn)成本，是按摩儀器市場(chǎng)售價(jià)的好幾倍，對(duì)方不可能“殺雞取蛋”賠本做生意；2、驗(yàn)光定配“好視立”需要專業(yè)設(shè)備和配套服務(wù)，對(duì)手不具備操作這一事務(wù)的團(tuán)隊(duì)……
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)往往就是這樣殘酷，就在“好視立”突然出現(xiàn)在市場(chǎng)上的短短幾個(gè)月間，許多“眼保健治療儀”廣告戛然而止！在太原這樣的城市，他們已經(jīng)悄然退出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，再也見(jiàn)不到蹤影……
事實(shí)證明，奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)“好視立”銷量持續(xù)增長(zhǎng)，并沒(méi)有明顯的影響。