1、新的反攻計劃最終確定在離反攻日期最近的中秋節(jié)以及國慶節(jié)兩個檔期內(nèi)。

　　為什么選擇在這個檔期內(nèi)做促銷？李博經(jīng)理有著自己的看法：

　�、�9月14日為中國傳統(tǒng)節(jié)日——中秋節(jié)，10月1日為七天長假的國慶節(jié)，兩個節(jié)日的相差僅為半個月，在這個時間段內(nèi)是消費者消費能力較高的階段，中秋節(jié)的萬家團圓、走親訪友、宴請賓朋都少不了A、B兩品牌的主力包裝——2升家庭裝。

　�、诖藭r也正是各KA賣場的銷售黃金時期，無論是賣場采購還是門店主管，銷售壓力都會非常大，他們會主動找廠家索要促銷活動，相對

　　2、新的促銷計劃圍繞著以下幾點來做：

　�、傩碌拇黉N活動要重點鎖定全年合同中B品牌的排面占比，堆頭陳列位置，用來扭轉(zhuǎn)銷售旺季的陳列劣勢，不至于丟失銷量。

　　②啟動多點陳列項目，所謂多點陳列就是要在飲料區(qū)外跨部門的去索要陳列位置。此舉是為了充分抓住賣場的每一個旺銷區(qū)。通過在其他旺銷區(qū)陳列自己的產(chǎn)品，抓住消費者的關(guān)聯(lián)消費。起到多點開花的效果。

　　③聯(lián)合強勢渠道和其他廠家做銷售。B品牌在傳統(tǒng)渠道的學(xué)校、網(wǎng)吧都比較強勢。聯(lián)合強勢渠道就是借助外力來增加自己的銷售量，而聯(lián)合其他廠家做銷售就是和一些節(jié)假日旺銷品聯(lián)合做促銷。利用不同的品類互補提升銷量。

　　④在節(jié)日前通過利用新穎的訂貨會方式進行禮品派送，去做好各賣場、各部門客情。以達到促銷計劃的順利實施

　　制定的反攻策略雖好，但條件眾多，采購能否接納？而且會造成促銷費用的增加，效果怎樣，這都成了李博經(jīng)理和KA專攻小組考慮的問題。

　　三、反攻計劃實施過程。

　　為了能使反攻計劃順利的進行，李博經(jīng)理和KA專攻小組兵分兩路開始行動。

　　1、由KA專攻小組成員康剛帶領(lǐng)隊員去各賣場尋找多點陳列，畫出賣場商品陳列布局圖，觀察各區(qū)的客流量以及消費特點來確定值得投入促銷的旺銷區(qū)。最終敲定了飲料區(qū)外的三個旺銷區(qū)。

　　生鮮區(qū)，主要陳列水果、蔬菜、海鮮、冷凍冷藏肉腸等商品，是除食品區(qū)外，消費者購買力最強的區(qū)域，且大部分購買者為家庭主婦、中老年人消費者，跟節(jié)日餐飲消費直接掛鉤。如在此區(qū)陳列2升家庭裝產(chǎn)品，將充分發(fā)揮關(guān)聯(lián)消費的作用，帶動消費者的擴張性消費。

　　糧油區(qū)，主要陳列米面、副食調(diào)料、食用油等商品，這個區(qū)域的消費特點仍然接近餐飲，同樣適合陳列2升家庭裝產(chǎn)品。

　　小食品區(qū)，主要陳列膨化食品、糖果、干果類等商品，由于600毫升系列產(chǎn)品的消費絕大部分來自于12歲——22歲的消費者，而這部分消費者肯定會在節(jié)假日集中在此區(qū)域消費。

　　2、KA專攻小組成員李鵬去尋找能聯(lián)合做銷售的廠家，通過在KA賣場、批發(fā)市場的了解，確定下和白酒廠家做活動。每年中秋節(jié)是銷售白酒旺季的開始，而常用的促銷手法是搭贈飲料。只要用優(yōu)于競爭對手的價位（通常是每件便宜一元）就能拿下這個渠道。最重要的是和這些白酒廠家簽訂了一個KA賣場陳列協(xié)議。協(xié)議中規(guī)定，只要有DM堆和排面陳列的白酒品牌，一定給出相對應(yīng)的B品牌陳列，無論是捆贈還是正常陳列。經(jīng)B品牌廠家檢查合格后再給予其訂貨金額的5%返利。一周下來，光訂單就多達一萬件。

　　3、李博經(jīng)理親自組織召開中秋國慶兩節(jié)廠商合作茶話會，邀請各賣場采購、門店主管、倉儲物主管等參加。借著廠商如何更好的合作的主題宴請眾人，并在酒席前派送精美的禮品，組織小游戲進行抽獎活動。提前進行了客情疏通。

　　4、另外由李博經(jīng)理和傳統(tǒng)渠道陳濤經(jīng)理協(xié)商在全市27個賣場和30大中專院校凡是在中秋節(jié)和國慶節(jié)憑學(xué)生證在賣場內(nèi)消費B品牌10元以上的，即可獲贈鑰匙扣、計算器等精美禮品。陳濤經(jīng)理負責將促銷信息以POP的方式張貼到每個學(xué)校的售點進行信息傳達。　　

　　計劃正在一項一項的順利進行，但難點是以什么樣的方式跟采購進行談判，讓他認同。如果A品牌進行反擊怎么辦？李博經(jīng)理考慮，跟采購談判要遵循見招拆招的原則。而防止A品牌反擊的最好的辦法就是兵貴神速跟超市簽訂獨家代理多點陳列促銷。

　　KA專供小組最終敲定了多點陳列、聯(lián)合促銷、鎖定陳列位置的促銷方案開始進行談判演練，進行模仿采購反對意見處理。又準備了一周（此時已距中秋節(jié)僅剩15天），由李博經(jīng)理帶領(lǐng)下開始了真正的談判。果然不出李博所料，采購提出了一大堆反對意見：

　�。�1）不能跨部門做陳列。

　�。�2）不簽訂獨家代理多點陳列促銷。

　�。�3）年度合同中簽訂的排面代理

　�。�4）。。。。。。

　　這時的KA專攻小組的成員有些泄氣的情緒，為此，李博經(jīng)理總結(jié)了談判受阻的原因，主要是因為跨部門做陳列已超出了采購的權(quán)限，而且索要的陳列點較多，采購更無法做主。而年度合同中的排面占比是完全可以通過促銷活動拿下的，只不過采購愿意以此為借口索要更多的條件罷了。李博首先組織大家學(xué)習(xí)了《家樂福超市談判法則》，給專攻小組成員打氣，然后重新修改了促銷計劃，將多點陳列按門店銷量大小給予不同的費用支持（比如銷量好的門店給予原計劃費用的1。5到1。8倍，銷量較差的門店砍掉一部分費用只做一個多點陳列），并且鼓勵大家接觸比采購更高一層的領(lǐng)導(dǎo)。

　　這幾天下來把大家忙的夠嗆，經(jīng)過近三四輪的反復(fù)談判，終于成功了推動了這個項目。S市27家KA賣場不但大部分將陳列排面調(diào)整了過來，而且都有了其他部門旺銷區(qū)陳列，包括生鮮區(qū)的冰島線陳列、糧油區(qū)的專有貨架陳列等。并在各賣場出版的海報上注明聯(lián)合促銷的信息和其他旺銷區(qū)多點陳列有售B品牌。

　　為了預(yù)防A品牌反擊，李博經(jīng)理做了事前瞞天過海的戰(zhàn)術(shù)，活動中給予其他陳列點重兵投入的戰(zhàn)術(shù)。所謂瞞天過海就是在新促銷談判前，讓KA專供小組陳列主動跟A品牌KA業(yè)務(wù)代表聯(lián)系，散布謠言，在今年促銷活動中還是跟A進行硬碰硬，將A品牌的注意力全部吸引在往年爭奪飲料區(qū)DM堆上。A果然中計，將所有精力放在了飲料區(qū)談判上，忽視了B 的多點陳列。重兵投入就是在促銷期間產(chǎn)品售賣當中每個陳列點都猛貼爆炸簽，加強臨時促銷員現(xiàn)場作戰(zhàn)能力。爆炸簽的作用就是刺激消費者的眼光，使之產(chǎn)生購買欲望。臨時促銷員要手拿產(chǎn)品，現(xiàn)場叫賣，這樣也可以用聲音傳達給消費者。讓B品牌的身影對A品牌形成包圍之勢。

　　KA小組的反攻方案終于得到了效果。在整個中秋節(jié)及國慶節(jié)過后B品牌不但順利的超額200%完成了銷售任務(wù)，而且有力打擊A品牌的囂張氣焰。提升了各賣場采購們的合作信心。B品牌也從此找到了在現(xiàn)代渠道的反擊戰(zhàn)術(shù)。