對(duì)促銷(xiāo)方式進(jìn)行優(yōu)化。市場(chǎng)蕭條，顧客持幣觀望，到底還做不做促銷(xiāo)？能不能保證有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比？老產(chǎn)品沒(méi)有操作空間了怎么辦？“我們主要采取了增強(qiáng)產(chǎn)品功能，推廣新產(chǎn)品，升級(jí)換代老產(chǎn)品等方式，間接地實(shí)施漲價(jià)，來(lái)擴(kuò)大操作空間，以持續(xù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。”一位渠道經(jīng)理這樣告訴筆者。他們?cè)诖黉N(xiāo)方面的具體做法是：一、實(shí)施套餐制度。比如，組合各類(lèi)產(chǎn)品1000元，獎(jiǎng)5L金龍油一桶；針對(duì)終端消費(fèi)者，則采取特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等方式，直接刺激和拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。二、周期性地舉行訂貨會(huì)，積極吸納下游渠道資金。三、資源聚焦，有重點(diǎn)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入。比如，注重分眾傳媒廣告，以鎖定產(chǎn)品的核心消費(fèi)群；加大對(duì)有潛力的100余家縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行集中廣告投入，形成轟動(dòng)效應(yīng)。四、對(duì)銷(xiāo)量較大，銷(xiāo)售淡旺季不明顯的南方市場(chǎng)，采取在商超、日化專(zhuān)業(yè)店、便利店等渠道，利用包場(chǎng)的方式，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些做法的好處有：一、實(shí)施產(chǎn)品套餐制度，巧妙地優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)及市場(chǎng)贏利水平，增大現(xiàn)金流量。二、定期舉行訂貨會(huì)，雖然企業(yè)及代理商進(jìn)行了投入，但收效也是較為明顯的。一方面增大了產(chǎn)品銷(xiāo)量，起到了規(guī)模分?jǐn)偝杀镜淖饔�；二是占�(jí)毫讼掠吻�道資金，增大了本品售賣(mài)的機(jī)會(huì)。三、根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，即運(yùn)作重心下移，重點(diǎn)運(yùn)作四五級(jí)市場(chǎng)，從而對(duì)潛力型市場(chǎng)進(jìn)行廣告拉動(dòng)，較為切合實(shí)際，既不盲目加大投入，又較有針對(duì)性，還便于企業(yè)打造樣板市場(chǎng)，總結(jié)操作模式進(jìn)行復(fù)制。四、通過(guò)包場(chǎng)的方式，可以實(shí)現(xiàn)排他的目的，凈化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，雖投入較大，但只要謹(jǐn)慎考察這些零售場(chǎng)所，合理評(píng)估和考核，往往投入多，但收效也大。

　　打造教導(dǎo)型廠商關(guān)系。當(dāng)前市場(chǎng)不景氣，代理商及二分商鋪貨慢，對(duì)下游客戶(hù)的管理難度加大，在此背景下，該日化企業(yè)提出了建立教導(dǎo)型廠商關(guān)系這一思路。所謂教導(dǎo)型廠商關(guān)系，就是廠商運(yùn)作一體化，不僅授之以魚(yú)，而且授之以漁，廠商協(xié)同發(fā)展。具體操作是：一、當(dāng)前形勢(shì)下，引導(dǎo)代理商及二分商積極應(yīng)對(duì)危機(jī)，比如，要有信心，要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要適當(dāng)裁減冗員，減少賒欠、謹(jǐn)慎關(guān)注賣(mài)場(chǎng)，防止倒閉風(fēng)險(xiǎn)，要品類(lèi)收縮、聚焦主業(yè)等。二、從企業(yè)層面，首先分批、分期、分階組織對(duì)代理商、二分商進(jìn)行培訓(xùn)，具體培訓(xùn)內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)等大的塊面，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商明晰未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，明白做終端諸多好處等；具體操作方面，培訓(xùn)諸如本次的分銷(xiāo)管理、有效鋪貨、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)等，同時(shí)提出了09年要通過(guò)對(duì)終端商進(jìn)行直接“垂訓(xùn)”的方式，開(kāi)展“提升2009——千家終端店培訓(xùn)直通車(chē)活動(dòng)”。其次，對(duì)省代、二分商下屬營(yíng)銷(xiāo)人員也進(jìn)行分層、分階培訓(xùn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)蕭條情況下開(kāi)發(fā)客戶(hù)、管理客戶(hù)，如何激勵(lì)客戶(hù)，如何做客情關(guān)系，如何進(jìn)行巡訪、終端維護(hù)、促銷(xiāo)執(zhí)行等。三、從業(yè)務(wù)員層面，要求營(yíng)銷(xiāo)人員要真正地做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，要能夠?qū)η�道及其人員進(jìn)行培訓(xùn)，能夠指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)創(chuàng)性地操作市場(chǎng)，在市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力的狀況下，引導(dǎo)代理商、二分商開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，比如，賓館、酒店、洗浴中心等；又如，負(fù)責(zé)廣東的渠道經(jīng)理，在企業(yè)投入不足的情況下，通過(guò)加價(jià)10%的方式，靈活對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行操作，廠商皆大歡喜。通過(guò)教導(dǎo)型廠商關(guān)系的建立，代理商和二分商及其人員能夠深刻理解廠家的戰(zhàn)略意圖、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)、執(zhí)行細(xì)節(jié)等，共同推動(dòng)廠商營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　經(jīng)過(guò)如此整合和新模式構(gòu)建，08年該日化集團(tuán)企業(yè)銷(xiāo)售相比于歷史同期，不僅圓滿(mǎn)完成任務(wù)，而且還增長(zhǎng)了15%�？磥�(lái)，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。通過(guò)系列整合的手段，該日化集團(tuán)企業(yè)已經(jīng)感受到了“冬日”的“暖陽(yáng)”。