從2005年元月份開始，央視1套、3套、7套，江蘇、山東等8個省級衛(wèi)視臺陸續(xù)播出了小B產(chǎn)品廣告，全國各地的商務(wù)電話應(yīng)接不暇，不少客戶提出買斷代理權(quán)的要求，截止到3月底，招商部的小顧共簽訂大小代理合同223份，總金額高達5860萬。

　　市場的反應(yīng)鼓舞著人們，火炬?zhèn)髅降泥嵖傆H自出馬安排廣告，力爭在銷售旺季到來前廣告計劃全部落實到位；

　　曾書印和張副總忙的更是不亦樂乎。不僅要招聘、培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理，還要督導(dǎo)代理商的網(wǎng)點建設(shè)，還要籌建東北、西北、西南三個物流中心；

　　從進入備貨，鄢副總沒有休息過一天，尤其是4月份出貨正忙的時候，他竟然兩天兩夜沒有合眼。

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　　公司上下一片歡騰，方墉卻在歡騰中沉思著袁氏的未來。

　　十、顧問

　　容不得方墉多想，一年的托管協(xié)議已經(jīng)到期。

　　袁氏公司為方墉、曾書印舉行了盛大的歡送酒會。

　　方、曾二人依依不舍地回到上海。

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　　2005年6月23日，袁總第二次到了上海車馬炮市場營銷策劃公司。所不同的是，上一次是坐火車來的，這一次是開寶馬來的。

　　按袁總的說法，是來敘敘舊，因為他非常想念方墉。

　　方墉心里清楚，袁總肯定又遇到難題了。

　　酒過三巡，菜過五味，方墉說：“袁總，我們是老朋友了，需要幫忙盡管吩咐”。“我想請你回去繼續(xù)幫我”，袁總也直率地表明來意。“不行啦，我剛接了個棘手的案子”，方墉告訴袁總，山東有個房地產(chǎn)項目，因開發(fā)商跟村民發(fā)生沖突，矛盾升級造成一死三傷，幾個億的資金泡在里面，僵在那兒不能干了，公司讓這兩天就下去。“請袁總原諒嘍，要不，讓公司派別人到南京，您看好嗎？”方墉進一步表示歉意道。袁總未置可否，轉(zhuǎn)而問方墉：“有事打電話咨詢你可以嗎？”方墉說：“可以呀，我們本身就有這個服務(wù)項目，但要和公司簽個《顧問服務(wù)合同》”。

　　當天下午，袁總決定聘請方墉為袁氏公司顧問。

　　25日方墉要到山東。因放心不下南京的情況，所以方墉24日一大早就來到南京。

　　袁總深受感動，笑著說：“知我者，老方也”。

　　大規(guī)模的廣告運作以后，市場銷量一路飆升，但同時出現(xiàn)了“竄貨”現(xiàn)象，使代理商的利潤得不到保證。各地代理商紛紛要求制止竄貨，公司發(fā)了幾次文件三令五申，并且采用了“區(qū)域打碼”的控制手段，但卻沒有辦法懲罰竄貨行為，導(dǎo)致投訴電話接連不斷。一些代理商甚至以放棄代理來要挾公司。公司市場部甚至認為如果這件事情處理不好有可能導(dǎo)致市場的崩潰，所以，袁總有點緊張。

　　原來如彼！

　　上午11時，袁總召開公司會議，方墉作了主題發(fā)言。

　　方墉認為，這是很正常的事情，沒有必要大驚小怪。試想一下，哪一個真正好的快速消費品品牌不流通？流通不起來的品牌就絕不是好品牌！哪個代理商叫的歡，說明那個代理商的渠道不密，工作不細，有空子可鉆。在這樣的市場大勢面前，有哪個代理商會放棄代理？不能聽他們虛張聲勢，要知道市場的關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商賣不賣，而在于消費者買不買，大寶SOD蜜的價格倒掛，可市場上家家都在賣；寶潔的利潤不到1﹪，誰聽說過哪個代理商放棄了？所以我們要理智地面對這種情況，要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個方面來從容應(yīng)對。

　　方墉指出，明年一月份，我們就要把哈市的資金分三批退出，明年的市場格局就要調(diào)整，調(diào)整后的市場就要向資本雄厚的大經(jīng)銷商傾斜，所以建議：

　　一、今年的代理合同到期之后，不再自然順延合同期限。

　　二、審查經(jīng)銷商資格，限定最低提貨額。

　　三、根據(jù)不同的時間段，實行不同的提貨價格，刺激經(jīng)銷商多打款、早打款。

　　四、新的經(jīng)銷合同中，不再有限制“竄貨”的規(guī)定。

　　同時，方墉還提醒大家，目前對有意見的代理商要極力安撫，要從正面引導(dǎo)他們，并幫助他們把本區(qū)域的市場做細做透；對于反應(yīng)不太強烈的代理商要冷處理；對于竄貨的代理商要掌握他們的動向，尤其是要派專人對大型批發(fā)市場的貨物進行底價限制等。

　　對于方墉的意見，與會人員表示贊同，袁總當場下令當成公司的政策執(zhí)行。

　　顧問嘛，“問”則“顧”，“不問”則“不顧”。

　　袁總只要不問，表明一切順利，方墉太了解袁總了。

　　這樣也好，方墉可將精力完全投入在山東的案子上。

　　2005年8月17日，山東的房地產(chǎn)工程恢復(fù)施工，《“以民安民”公關(guān)案》宣布結(jié)案，項目組成員方墉、丁小丁、宗楚童三人載譽返滬。隔一日，三人到南京游玩并到袁總處做客。

　　袁氏公司的形勢一片大好。因生產(chǎn)能力的限制，7月份曾限量供貨。

　　現(xiàn)在的戰(zhàn)況是：全國312家代理商，已累計回款1.8億元，扣除7200萬元的廣告費開支，公司實現(xiàn)利潤3600萬。

　　成功了！

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　　日歷進入了2004年3月12日，方墉擔心的事情終于出現(xiàn)了。這天的新民晚報上，浙江的廠家刊登了一篇與“小B”完全類同的廣告軟文；無獨有偶，批發(fā)市場上也接連發(fā)現(xiàn)幾種比“小B”價格低的多的競爭產(chǎn)品。

　　“危機”出現(xiàn)了。

　　若問方墉是如何化“�！睘椤皺C”的，請看下篇《不戰(zhàn)而勝》�！　�

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