終端促銷作為整個促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護(hù)和提升工作，經(jīng)過反復(fù)推敲，為了進(jìn)一步充實終端新、老顧客的消費兼顧可采化妝品的科學(xué)護(hù)膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對零售終端、消費者和可采促銷導(dǎo)購?fù)瞥隽巳�重促銷、累積獎勵政策的促銷推廣活動專案。

　　一、針對零售終端：

　　在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項促銷獎勵支持。具體獎勵辦法為每

　　其次，可采為了進(jìn)一步強(qiáng)化和調(diào)動各區(qū)域市場的零售終端的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評比“可采銷售標(biāo)兵”獎勵制度，主要活動內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計結(jié)果，在各地市場評比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員，其中：一等獎一名（第1名），被授予“可采銷售標(biāo)兵”的榮譽稱號，并獲現(xiàn)金獎勵500元；二等獎四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵300元；三等獎五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵100元；

　　二、針對消費者：

　　在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）

　　在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動；具體標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為：

　　兩張積分換購卡可免費兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；

　　三張積分換購卡可免費兌換資生堂護(hù)膚品一套；

　　四張積分換購卡可免費兌換歐柏萊護(hù)膚品一套；

　　五張積分換購卡可免費兌換香港體會女性內(nèi)衣一套，并可自動升級成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂部”會員成員；

　　備注：俱樂部成員權(quán)益：

　　免費獲得女性精美時尚雜志期刊一本；

　　免費獲得女性美容顧問專家講座一次；

　　可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；

　　可無條件獲得可采各期主題促銷活動的資格；

　　三、針對可采促銷團(tuán)隊：

　　在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團(tuán)隊的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購人員悉數(shù)參加了活動前的促銷活動動員大會和業(yè)務(wù)分工部署會議，以進(jìn)一步了解整個活動的宗旨和推盤沙演的整個過程；除此之外，還有針對性地要求由各區(qū)域市場的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購人員再進(jìn)行一次全面的產(chǎn)品知識和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動。最后，為了確保本次促銷活動計劃的落地質(zhì)量，進(jìn)一步激發(fā)促銷隊伍的主觀能動性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對促銷隊伍的終端考評獎勵制度，詳見下表：

　　促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗分享

　　隨著后渠道銷售獎勵工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動暫時劃上了休止符。隨后，跟進(jìn)和統(tǒng)計促銷期內(nèi)各項數(shù)據(jù)指標(biāo)的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過認(rèn)真匯總和統(tǒng)計，本次主題的促銷活動期間的各項相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：

　　備注：通過上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強(qiáng)，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標(biāo)嚴(yán)重失衡的狀況，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于43%的臨界比率水平。

　　分析：通過上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對于重點終端的運控策略是取得顯著成效的，通過推廣資源的有效分解，優(yōu)勢終端網(wǎng)點的放量增長得到了有效的保證。

　　通過創(chuàng)新促銷的嘗試運作，有效促進(jìn)了可采品牌在重點區(qū)域市場的銷售提升和市場規(guī)模擴(kuò)張。但是通過本次促銷工作的全程實戰(zhàn)演練，同時也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對和外埠處理兩個方面的問題：

　　表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進(jìn)行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點的駐場人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒有嚴(yán)格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時上報相關(guān)數(shù)據(jù)報表資料；最后，通過本次促銷活動的實戰(zhàn)演練，也同時暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問題和病癥。

　　表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場干部沒有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對于本次促銷主題活動的市場投入沒有準(zhǔn)確、清晰的了解；其次，各地市場干部沒有及時進(jìn)行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時知會經(jīng)銷商，使其準(zhǔn)確了解促銷活動的進(jìn)程以及促銷投入預(yù)算的進(jìn)展實施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時準(zhǔn)確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動前后的銷量增長比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對后渠道補貨獎勵時，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時了解整體市場份額的構(gòu)成以及階段性適時競爭格局狀況，所以沒有了決策參考標(biāo)準(zhǔn)，也是經(jīng)銷商面對絕對銷量顯著增長時，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。

　　縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場創(chuàng)新促銷攻堅戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號。自此之后，可采在廣州市場的月度銷售量就再也沒有低過100萬元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動稱之為新、舊可采時代的分水嶺。

　　結(jié)　尾

　　回顧可采的過去的成功與輝煌，令國內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動和采詩的后來趕上、再有西藏紅花的底價阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉促上陣……

　　時至今日，國內(nèi)貼膜市場已經(jīng)經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)的市場攻堅戰(zhàn)洗禮，除了以簡約、時尚和高附加值為代表的美即和素兒品牌還在蹣跚前行，眾多昔日貼膜市場的中間力量卻很難尋覓到她婀娜的身影。

　　置身隸屬于基礎(chǔ)護(hù)膚品領(lǐng)域的貼膜市場，經(jīng)過了幾年的市場教育和引導(dǎo)消費，市場培育階段業(yè)已形成，受眾對于各種關(guān)于成分、技術(shù)的微弱差異已經(jīng)麻木了很多。

　　歷經(jīng)了退亦憂則近亦憂的促銷巷戰(zhàn)洗禮，放眼國內(nèi)今天的貼膜市場，已經(jīng)今非昔比，可謂百花齊放、爭奇斗艷，但是側(cè)目之余，不禁為市場上近百種貼膜品牌擔(dān)心起來，伴隨著此消彼長和此張彼消的競爭環(huán)境，各品牌預(yù)想突破生存境遇和跨越生存危機(jī)，對于促銷的理念升級和創(chuàng)新技術(shù)一定要有與時俱進(jìn)的眼光，正所謂：“簡單的事情并不簡單，簡單的事情長期做下來就成為了不簡單的事情，說不定還能夠創(chuàng)造奇跡。”