一、渠道瑣事，事事關(guān)心

　　最好童裝要有耐心、細(xì)心，還要有良好記憶力�？蛻舴答伒娜魏问虑椋�不管大小、結(jié)果，我要求團(tuán)隊(duì)遵從4小時(shí)反饋制。

　　09年春節(jié)前，臨汾客戶新貨因物流公司放假不能發(fā)貨。公司庫(kù)房放假前，我們和庫(kù)房主管溝通好，物流公司一上班就發(fā)貨。春節(jié)后，我、主管、助理從初六一直盯到初八物流公司上班、貨裝上汽車、到達(dá)臨汾客戶簽收后，才算告一段落。落實(shí)每件工作已固化成責(zé)任感和工作習(xí)慣。

　　二、多樣培訓(xùn)，星火燎原

　　1、零售案例：我邊給營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，邊收集

　　2、積極心態(tài)等培訓(xùn)：11年前給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材及新增內(nèi)容，完全適合營(yíng)業(yè)員。積極心態(tài)培養(yǎng)，用三兄弟、三個(gè)泥瓦匠、青蛙的故事啟迪；溝通技巧，教給她們用蘇格拉底問(wèn)答法和八字贊美方針：逢人減壽，遇物漲價(jià)；連帶銷售，和她們分享漁線的故事。殼牌潤(rùn)滑油杰克的故事，提醒她們培養(yǎng)留心處處皆客戶，隨心所欲賣童裝的職業(yè)習(xí)慣；兩塊石頭的故事，告訴她們保持學(xué)習(xí)的心態(tài)；戴安娜王妃原理幫他們下決心做好本職工作；窮人和富人差別在野心上的故事，極大激發(fā)了他們努力工作，爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)績(jī)，多拿提成的斗志。

　　3、改變自己的培訓(xùn)：培訓(xùn)前，我引導(dǎo)營(yíng)業(yè)員想象下月發(fā)工資，手指多數(shù)幾張鈔票的幸福感覺(jué)。和她們逐一分析商品、價(jià)格、款式、店面面積、老板等都不能改變；但能改變的是陳列能力、銷售能力、商品知識(shí)、連帶銷售、積極心態(tài)、回頭客人數(shù)、獲得高業(yè)績(jī)和高收入的野心等。改變能改變的，自然就有高收入.

　　4、培訓(xùn)方法：我采用左手實(shí)驗(yàn)成功法和安東尼羅賓的方法對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)；注意和營(yíng)業(yè)員的互動(dòng)和課后反饋�；�動(dòng)培訓(xùn)能提高培訓(xùn)效果，課后反饋能了解我講義優(yōu)缺點(diǎn)。代理商越來(lái)越重視對(duì)員工的培訓(xùn)，條件好的代理商有投影儀，我越講越有感覺(jué)。除了口音，我的培訓(xùn)效果反映很好。

　　5、培訓(xùn)效果舉例：天津凱旋門小×××童裝專柜店長(zhǎng)記住了我的一句話：我們不是為好××公司做，也不是為老板做，是為自己做！在零售業(yè)這個(gè)流動(dòng)率較大的行業(yè)里，她一直做到現(xiàn)在，有2年多時(shí)間。

　　6、星火燎原：如時(shí)間允許，不管1人還是30人，我都精心培訓(xùn)。3年時(shí)間，接受我培訓(xùn)的店長(zhǎng)、店員有480多人次。不包括，做培訓(xùn)時(shí)吸引過(guò)來(lái)的其他營(yíng)業(yè)員。我覺(jué)得培訓(xùn)一次，每天多賣5件童裝就是成功。日積加月累，星火就燎原！

　　三、做好方案，傻瓜操作；義務(wù)咨詢，點(diǎn)滴做起

　　1、為幫新客戶順利開(kāi)業(yè)，我總結(jié)了《專賣店開(kāi)業(yè)成功攻略》、《專賣店經(jīng)營(yíng)成敗案例》等文章，涉及選址、裝修、訂貨、促銷等操作方案。一些客戶開(kāi)業(yè)業(yè)績(jī)好，覺(jué)得順風(fēng)順?biāo)�，我就潑冷水，告訴他們童裝淡旺季明顯，和他們分析銷售好是因?yàn)楹谩痢疗放�、商品、位置還是促銷活動(dòng)；旺季好過(guò)，淡季怎出成本？有些客戶開(kāi)業(yè)銷售不好，幫他們分析原因，尋找癥結(jié)。告誡他們隨時(shí)學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新，早日開(kāi)展電子商務(wù)，借網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。

　　2、我在團(tuán)隊(duì)管理和業(yè)績(jī)考核方面多有嘗試，就發(fā)揮自己特長(zhǎng)，幫客戶設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單考核方案。濰坊客戶有30多名營(yíng)業(yè)員，07年開(kāi)店快，管理跟不上，老板向我咨詢。我覺(jué)得店長(zhǎng)年齡偏大，學(xué)習(xí)意識(shí)較差；其業(yè)績(jī)考核存在大鍋飯，并提出簡(jiǎn)單考核思路，見(jiàn)《績(jī)效考核新內(nèi)容—內(nèi)部分公司制》。08年她花高薪請(qǐng)當(dāng)?shù)刂�名商�?chǎng)樓層經(jīng)理做店長(zhǎng)，出臺(tái)的考核方案也體現(xiàn)了我的思路。

　　3、呼和浩特客戶開(kāi)業(yè)前把招聘、面試、培訓(xùn)、店面裝修、廣告促銷等事情全交由我來(lái)運(yùn)作，甚至由我簽字確定。盡管時(shí)間短，能力有限，但我覺(jué)得對(duì)得起客戶，最后我們幫其順利開(kāi)業(yè)，效果超預(yù)期。

　　第四、懲前毖后，治病救人

　　小×××童裝在北方區(qū)的代理、專賣店、專柜最多時(shí)有90多家，是我們的辛苦寫(xiě)照。這里不說(shuō)成績(jī)，談還能更上一層樓的方面。

　　1、發(fā)展戰(zhàn)略：公司無(wú)小×××童裝發(fā)展戰(zhàn)略，知道它從哪來(lái)，不知道去那里；是做特許加盟還是綜合店，三年來(lái)一直摸索，忽左忽右。相對(duì)nike kids和好××，公司供給資源少。資源少，業(yè)績(jī)可相對(duì)就差；業(yè)績(jī)差，公司投入的資源更少，陷入惡性循環(huán)，后果就很嚴(yán)重。好的拓展規(guī)劃和招商政策，在市場(chǎng)上能勢(shì)如破竹、所向披靡。

　　2、品牌營(yíng)銷：小×××童裝沒(méi)單獨(dú)參加過(guò)京滬等地嬰童展會(huì)。酒香也怕巷子深，好多人來(lái)電告訴我找不到公司網(wǎng)站或找不到加盟信息，但在百度上搜索“好××公司加盟”等字樣時(shí)卻能搜索出我的招商信息和軟文。欣喜之余，我陷入沉思：公司網(wǎng)站為何不能一下搜索出來(lái)？在公司網(wǎng)站上增加詳細(xì)加盟信息，06年年底和事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)，但一直沒(méi)下文。其實(shí)，展會(huì)、電子商務(wù)、市場(chǎng)促銷等在品牌營(yíng)銷方面一個(gè)都不能少。

　　3、考核改善：任何一個(gè)公司都會(huì)以業(yè)績(jī)?yōu)榭己耸侄�，業(yè)績(jī)、利潤(rùn)非常重要，僅強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)有點(diǎn)飲鴆止渴。07年，我負(fù)責(zé)的北京、天津、長(zhǎng)春等地代理自營(yíng)店銷售不錯(cuò)，專賣店加盟滯后，造成了一定庫(kù)存。我建議他們相互調(diào)換貨，說(shuō)的簡(jiǎn)單，做起來(lái)難。客戶之間不熟悉，很難進(jìn)行庫(kù)存對(duì)調(diào)！客戶庫(kù)存大，愿意拿出的進(jìn)貨款就少，必然影響下次進(jìn)貨，影響公司業(yè)績(jī)，最終失去在這些客戶身上繼續(xù)賺錢的機(jī)會(huì)�？己艘�注意代理商庫(kù)存和客戶滿意度，否則就是搬石頭砸自己腳。金融危機(jī)是企業(yè)反思以業(yè)績(jī)?yōu)榭己酥笜?biāo)的不足，改善工作品質(zhì)的良好機(jī)會(huì)，此時(shí)無(wú)虛假繁榮�！�

　　4、政策改善：公司執(zhí)行力很到位，但也造成了機(jī)械執(zhí)行。07年天津代理因公司相關(guān)部門的死板沒(méi)享受到針對(duì)直轄市、省會(huì)代理的道具補(bǔ)貼政策。當(dāng)時(shí)，他一口氣開(kāi)了濱江、凱旋門、百貨大樓專柜，進(jìn)貨量滿足公司要求，但經(jīng)營(yíng)面積卻不符合公司每家30平米規(guī)定�？蛻魶](méi)過(guò)多抱怨，但進(jìn)貨量明顯降低。公司先出臺(tái)的道具補(bǔ)貼政策不分地區(qū)，只按進(jìn)貨量；后出臺(tái)的道具補(bǔ)貼政策，要求進(jìn)貨量，但僅針對(duì)直轄市和省會(huì)，重要地級(jí)市享受不到。如能制定靈活政策或靈活執(zhí)行政策，則會(huì)收獲客戶的忠誠(chéng)。

　　作為營(yíng)銷人，我希望做好公司品牌、“張瑞”品牌。3年小×××北方區(qū)市場(chǎng)的風(fēng)霜雪雨歷程，將使我走得更寬廣！