【案例】

　　下面是一段顧客跟導(dǎo)購(gòu)的對(duì)話:

　　顧客：哎，服務(wù)員，多少錢一塊？

　　導(dǎo)購(gòu)：您好�。�拿著計(jì)算器和本子跑過(guò)來(lái)）

　　顧客：（點(diǎn)頭，揚(yáng)下巴）多少錢，這款？

　　導(dǎo)購(gòu)：這是上月才出的最新產(chǎn)品，使用的時(shí)候不需要保養(yǎng)……

　　顧客：不需要保養(yǎng)？

　　導(dǎo)購(gòu)：是的，這款產(chǎn)品九次布料，目前布料次數(shù)最多的產(chǎn)品，所以，致密度很高，本身防污性很強(qiáng)，又使用最新的納米技術(shù)，理論上來(lái)講，不需要保養(yǎng)。不過(guò)話說(shuō)過(guò)來(lái)，隔

　　顧客：多少錢一方？

　　導(dǎo)購(gòu)：我算一下。標(biāo)價(jià)打九折……請(qǐng)問(wèn)您家總共用多少方？

　　顧客：大概……（顧客從包里翻戶型的平面圖）

　　導(dǎo)購(gòu)：布料次數(shù)越多，就越堅(jiān)硬，致密度更高，但聽廠家說(shuō)，原本只打算5次布料，但是，要做出來(lái)這種花紋，沒辦法就做了九次布料。成本提高了，但致密度提高10％，光澤度提高了5％，至今沒有別家能夠模仿……

　　顧客：42.76方。

　　導(dǎo)購(gòu)：高于40方，您可以得到5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，就是8.5折，一共7349.03元。

　　顧客：這么貴，嚇?biāo)廊肆恕?

　　導(dǎo)購(gòu)：比普通磚大概貴千把塊錢吧。不過(guò)拿一千塊錢換一輩子的舒服，應(yīng)該是值得！您要是買上質(zhì)量差的磚，三天兩頭要保養(yǎng)，撒點(diǎn)臟東西都擦不掉，用著很難受啊……

　　顧客：我看這花色也不怎么啊。我們?cè)倏纯窗�。（顧客說(shuō)著就往外走。）

　　導(dǎo)購(gòu)笑笑：二位慢走。

　　顧客走到門口又回過(guò)頭：最便宜多少錢？

　　導(dǎo)購(gòu)：您等一下。（導(dǎo)購(gòu)走到前臺(tái)，拿起電話。）

　　導(dǎo)購(gòu)：楊經(jīng)理，我有一位老顧客，非常喜歡我們CC產(chǎn)品，但他要的數(shù)量不多，我給了我們的零售最低價(jià)，您看能不能再優(yōu)惠一點(diǎn)……

　　掛了電話，導(dǎo)購(gòu)微笑著對(duì)顧客說(shuō)：不好意思，不能再便宜了。不過(guò)，這幾天市政府的一個(gè)家屬樓工程要出貨，您如果再等十天左右，到時(shí)候您可以跟著工程價(jià)格走，到時(shí)候能再優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)。您能不能先留個(gè)電話，我們出貨時(shí)我通知您。

　　顧客寫下電話時(shí)，導(dǎo)購(gòu)也送給了他一張名片。

　　三天之后，顧客打過(guò)來(lái)電話，最后以8.5折成交�！　�

　　【思考】

　　導(dǎo)購(gòu)的成功之處是，顧客連續(xù)三次追問(wèn)價(jià)格問(wèn)題，都被他巧妙地轉(zhuǎn)變了話題。

　　先是出其不意地說(shuō)了一句“這款磚不需要保養(yǎng)”，目的只是分散顧客的主意力，把顧客的視線從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來(lái)，而借著解釋的機(jī)會(huì)，導(dǎo)購(gòu)又開始介紹了產(chǎn)品工藝和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　當(dāng)顧客再次問(wèn)起價(jià)格時(shí)，導(dǎo)購(gòu)覺得產(chǎn)品的介紹還不夠充分，趁著顧客拿出平面圖的時(shí)間，他又開始了產(chǎn)品介紹。

　　當(dāng)顧客第四次問(wèn)起價(jià)格時(shí)，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)感覺到如果再不講出價(jià)格數(shù)字，可能會(huì)引起顧客的反感，也可能是導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為關(guān)于產(chǎn)品的介紹已經(jīng)足夠，于是和盤托出。由于顧客對(duì)價(jià)格較為敏感，所以，導(dǎo)購(gòu)先以優(yōu)惠價(jià)、后以工程價(jià)來(lái)吸引�！　�

　　【提示】

　　現(xiàn)在的顧客往往開口的第一句話就是問(wèn)價(jià)格。那是因?yàn)椋�隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，顧客已經(jīng)看不出來(lái)產(chǎn)品的差異化，于是只能關(guān)注價(jià)格。

　　價(jià)格永遠(yuǎn)是我們難以回避的問(wèn)題，但是，導(dǎo)購(gòu)的最高原則是：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒有足夠的了解時(shí)，沒有意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值之前，盡量不要談價(jià)格！