沈陽作為啤酒生產(chǎn)和消費(fèi)大市，不僅是華潤雪花的起源地，品牌成長的“搖籃”，亦是燕京啤酒、青島啤酒、哈爾濱啤酒等的必爭之地。雖然近年來，華潤雪花一枝獨(dú)秀，她的“霸主”地位難以撼動，但是燕京等外來品牌從未放棄過對沈陽市場的沖擊，和與華潤雪花的競爭，華潤雪花猶如沈陽市場的“地主”，外來品牌與華潤雪花玩起了“斗地主”游戲。

　　沈陽啤酒市場終端競爭極其慘烈，買店現(xiàn)象比較普遍。幾年前最激烈的時候，曾經(jīng)出現(xiàn)過一個品牌買斷A類店的費(fèi)用高達(dá)數(shù)十萬元的現(xiàn)象，而進(jìn)店費(fèi)則依據(jù)酒店不同級別從3000元到幾萬元不等

　　沈陽的華潤雪花廠前身為沈陽雪花啤酒廠，雪花這個品牌在當(dāng)?shù)赜猩詈竦臍v史消費(fèi)根基，在沈陽擁有大批品牌忠誠度高的消費(fèi)者。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商告訴《中國酒業(yè)》記者，沈陽當(dāng)?shù)氐恼��?wù)、商務(wù)高檔用酒較多選用地產(chǎn)的雪花啤酒。一是因?yàn)檠┗ㄊ堑禺a(chǎn)酒，有地方特色和口感；二是因?yàn)檠┗ㄆ【拼�表了地方的形象，而這一個高檔消費(fèi)領(lǐng)域顯然是外來品牌所難以觸及的。

　　近幾年的夏天，“斗地主”投入精力最大、出招最猛烈的莫過于哈爾濱啤酒。哈爾濱啤酒與華潤雪花激戰(zhàn)正酣之際，燕京啤酒“再向虎山行”，為沈陽啤酒市場平添了幾分傳奇色彩。數(shù)年前，燕京啤酒的“京8度”曾經(jīng)盛極一時，火遍沈陽市場各個角落，后來由于經(jīng)銷商欲和終端重新調(diào)整利益分配，引起終端群起而抵制，導(dǎo)致燕京啤酒的“京8度”產(chǎn)品淡出沈陽市場。燕京啤酒淡出后并未放棄沈陽市場，而是更加看重了沈陽的戰(zhàn)略地位。2006年，燕京啤酒集團(tuán)于沈陽建廠，“再向虎山行”，二度向沈陽市場發(fā)起了沖鋒的號角，并以低價為杠桿撬動沈陽市場，硬是在固若金湯的防守中撬開了一個缺口，精耕細(xì)作中不斷地蠶食著防守品牌的市場份額。

　　沈陽低端啤酒市場歷來是華潤雪花的天下，她的綠牌、老雪花和鮮啤產(chǎn)品以其優(yōu)質(zhì)的口感和低廉的價格早已成為沈陽“酒民”的首選。占有不可動搖的主導(dǎo)地位。然而燕京的進(jìn)入，無疑加濃了市場啤酒市場的火藥味。幾乎同一時期，高端產(chǎn)品巨頭——青島啤酒利用其東北子公司生產(chǎn)的嶗山啤酒也“登陸”沈陽市場。然而嶗山啤酒雖然借助老“東家”青島啤酒的銷售渠道的大力支持，從目前的銷售效果來看，終因口感的不適合而未達(dá)到預(yù)期效果。

　　 在這場“斗地主”的游戲中，雪花啤酒依靠其穩(wěn)固強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，品牌效應(yīng)和分銷渠道，對哈啤和燕京采取一系列“封殺”措施。措施包括對中小酒店終端的瘋狂“鎖店”“買店”和對沈陽的近300家巨大專業(yè)經(jīng)銷商群進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控等，給予對手很大打擊。然而這些強(qiáng)硬措施也同樣使部分終端和經(jīng)銷商產(chǎn)生了反感。比如雪花啤酒對于其所供終端動輒以“霸王合同”和停酒等手段相威脅，不準(zhǔn)其銷售同類價格競品。這無疑損害了酒店的利益，然而為了廣大顧客的需要，酒店只好就范，敢怒而不敢言。同樣的手段也施展在其經(jīng)銷商身上。雪花啤酒不準(zhǔn)其經(jīng)銷商經(jīng)營它類競品，不然便罰款或者取消經(jīng)銷商資格。而雪花啤酒對經(jīng)銷商區(qū)域市場劃分過細(xì)，無法滿足經(jīng)銷商對眼前利潤的追求，使得想擴(kuò)大經(jīng)營的經(jīng)銷商無法施展。然而，雪花啤酒的巨大銷量和品牌影響力足以讓產(chǎn)生二心的經(jīng)銷商不敢越雷池半步。由此，雪花啤酒在沈陽的霸主地位無法撼動。

　　目前，通過和雪花啤酒幾年的較量，哈爾濱啤酒在沈陽的市場不得不向城郊和周邊漸漸轉(zhuǎn)移，市內(nèi)的主要矛頭也開始轉(zhuǎn)向小飯店和食雜店，以求分得一杯小羹。燕京啤酒來勢洶洶，在低端價位上與華潤雪花啤酒拼殺得最為激烈。

　　在高端啤酒價位，而沈陽市場目前是青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、哈啤、珠江等一線品牌展開混戰(zhàn)。而青島高端啤酒能牢牢掌控沈陽高端市場一半以上的份額，雄據(jù)霸主地位。而華潤雪花于2009年最新推出的金標(biāo)純生，誓于青島啤酒在自己的大本營見個高低。上來便施展瓶蓋促銷和加大終端投入，來勢兇猛。銷量直線上升。但是近幾年，沈陽市場充斥著一些假青島啤酒，令消費(fèi)者為之不快。

　　當(dāng)生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本大大降低時，價格戰(zhàn)不一定能打響，所以大家會打渠道戰(zhàn)。從某種角度說，市場爭搶就是渠道的爭搶。沈陽真爐商貿(mào)公司總經(jīng)理權(quán)赫軍對《中國酒業(yè)》記者說，目前沈陽啤酒市場渠道方面以華潤雪花為強(qiáng)。雪花啤酒以其許多年的精耕細(xì)作建立的分銷渠道可謂是龐大無比。全沈陽有幾百家忠誠分銷商，而其終端渠道更是無人可比，目前沈陽市場幾乎沒有空白點(diǎn)�？梢赃@么說，只要有人的地方就有雪花啤酒。青島啤酒也同樣擁有著多家分銷商。并且其兩家都被自己的渠道進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，尤其以雪花為最。這種強(qiáng)壓之下，燕京啤酒此時利用分銷渠道進(jìn)行銷售，存在一定的阻力。但是燕京啤酒不畏困難，迎難而上，努力培養(yǎng)自己的分銷渠道，以求和青島，雪花抗衡。

因?yàn)樯蜿柶【剖袌龈偁幖ち�，所以終端買斷等現(xiàn)象表面得尤為突出，水漲船高，終端買斷費(fèi)越來越高，不僅要向終端交進(jìn)店費(fèi)、保量費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至還要向有的酒店管理者交回扣，商家為了搶占終端不得不交這些越來越高的“苛捐雜稅”。沈陽的餐飲終端大都很強(qiáng)勢，他們經(jīng)常采取統(tǒng)一行動拒絕消費(fèi)者自帶酒水，所以沈陽的消費(fèi)者自帶酒水現(xiàn)象比較少。沈陽市民喜歡自帶酒水，但是終端商家比較強(qiáng)勢，聯(lián)合起來拒絕自帶酒水行為。大部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者還是希望能夠“自帶酒水”的，對于經(jīng)銷商來說，“自帶酒水”牽涉著“終端買斷”合作模式。當(dāng)“自帶酒水”在越來越多的地區(qū)受到法律保護(hù)的時候，“終端買斷”模式的命運(yùn)會成為經(jīng)銷商最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　遼寧省啤酒協(xié)會會長 莊守義：

　　遼寧啤酒一直處于良性發(fā)展中。近年來產(chǎn)銷量持續(xù)增長。除了去年某段時間增長速度放緩，其余時間都是以3%～4%的速度遞增，金融危機(jī)并沒有給遼寧啤酒業(yè)帶來什么影響，而且今年的增長值比同期還有回升。遼寧的啤酒企業(yè)不僅產(chǎn)銷兩旺，而且在利稅等方面都取得了驕人佳績，尤其突出的是經(jīng)濟(jì)效益的良好成果，遼寧啤酒企業(yè)雖然不能做到最大，但要爭取做成最強(qiáng)。表現(xiàn)突出的是華潤雪花在東北的生產(chǎn)企業(yè)，他們在東北占據(jù)著不錯的市場份額，亦有著相當(dāng)良好的品牌影響力。

　　葡萄酒：“三強(qiáng)”行

　　子曰：“三人行，必有我?guī)熞病�；而在中國的許多城市，則是“葡萄酒品牌行，必有國產(chǎn)三強(qiáng)也”。這“三強(qiáng)”指的是中糧長城、張裕、王朝三個品牌，許多城市都可以見到“三強(qiáng)同行”的格局。

　　沈陽市場目前主要的葡萄酒品牌仍以長城、張裕、王朝為首。沙城、煙臺、華夏長城在前幾年的獨(dú)立市場運(yùn)作為長城品牌在沈陽打下了穩(wěn)固的消費(fèi)基礎(chǔ)。沈陽的一位經(jīng)銷商說，由于中糧長城出了許多貼牌產(chǎn)品，以至于影響到她在消費(fèi)者心目中的地位，長此以往，可能會影響到三強(qiáng)在沈陽市場競爭格局的變化。

　　張裕一直將沈陽其“攻打”北方市場的據(jù)點(diǎn)，對該市場非常重視。除了在當(dāng)?shù)赝度氪罅康膹V告宣傳外，張裕還將市場細(xì)分給了多個經(jīng)銷商，與此同時還加強(qiáng)了對各級經(jīng)銷商的監(jiān)管力度以防止竄貨現(xiàn)象。如今，張裕已在高端市場中建立起了數(shù)量穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)者，發(fā)展?jié)摿�較大。相對于長城與張裕的各施其力，王朝則采取以“不變應(yīng)萬變”的方式，在商超和酒店渠道的銷售依靠動銷，精耕細(xì)作，打造根基深厚的品牌影響力。

　　黃酒：有潛力

　　前幾年的沈陽，黃酒不受消費(fèi)者青睞。傳統(tǒng)黃酒產(chǎn)品以普通加飯、花雕酒為主，主要定位于大眾市場，很多消費(fèi)者買黃酒不是自己喝，而是做菜用。

　　但近兩年黃酒市場的情勢有所改變。一些時尚化、高檔化產(chǎn)品也出現(xiàn)在貨架上，價格從數(shù)十元到兩三百元不等。而且為適應(yīng)遼沈地區(qū)消費(fèi)者，一些黃酒居然開始更改口味，主動降低酒精度數(shù)。在沈陽的終端可以見到的黃酒品牌有塔牌、古越龍山等。黃酒市場逐步形成，說明沈陽還是個有黃酒消費(fèi)潛力的市場。