案例：健安神話

　　健安，對(duì)于外界而言可能不是一個(gè)十分響亮的名字，而行業(yè)內(nèi)的人提起它，卻無(wú)不頷首異口同聲地稱贊：健安是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界的“黃埔軍�！�，出來(lái)的人都小有名氣；健安是真正做學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)，它的學(xué)術(shù)推廣做得很成功。

　　深圳市健安醫(yī)藥公司成立于1985年10月，是一家專營(yíng)代理國(guó)內(nèi)、外先進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品的純商業(yè)公司，起步資金僅5萬(wàn)元。他們提出了“獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，學(xué)術(shù)推廣”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在世界范圍篩選出最好的藥品，以總經(jīng)銷(xiāo)、總代理的形

　　健安的營(yíng)銷(xiāo)思想和經(jīng)營(yíng)思路在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界受到了極大關(guān)注，并引發(fā)了輿論界的一番爭(zhēng)先報(bào)道。1995年，多家報(bào)刊雜志登載文章，對(duì)深圳市健安醫(yī)藥公司的年銷(xiāo)售額以100％、利稅以50％的速度遞增及大膽創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式作了詳細(xì)報(bào)道。一時(shí)間，健安醫(yī)藥公司及“健安模式”（即健安醫(yī)藥公司特有的“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣”的經(jīng)營(yíng)方式）、“健安效應(yīng)”成為了業(yè)內(nèi)人士議論的熱點(diǎn)。

　　1998年，短短十三年，健安銷(xiāo)售額就達(dá)到4億多元，迅速躋身于中國(guó)規(guī)模最大的醫(yī)藥總經(jīng)銷(xiāo)商行列，成為當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)的一大神話！

　　是什么造就了健安神話？

　　提到健安，首先不得不說(shuō)為其立下汗馬功勞的立芷雪（原名立止血）。這個(gè)在止血類藥品中連續(xù)十幾年全國(guó)銷(xiāo)售第一、多年總銷(xiāo)售額累計(jì)超20億元的立芷雪，奠定了健安快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　繼立芷雪之后，產(chǎn)自日本的美能（復(fù)方甘草酸苷），逐漸成長(zhǎng)為健安公司當(dāng)仁不讓的明星品種……

　　健安醫(yī)藥公司總經(jīng)理陳香譜強(qiáng)調(diào)，“我們一直把自己定位為臨床終端學(xué)術(shù)促銷(xiāo)商，并已經(jīng)把學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)由別人眼里的‘拐棍’變成了有力的‘武器’�！彼�深信，藥品在臨床應(yīng)用的競(jìng)爭(zhēng)中，最終取勝的關(guān)鍵還是藥品的安全高效及其相應(yīng)的高學(xué)術(shù)層次的推廣。同時(shí)也指出，“學(xué)術(shù)是否能打得過(guò)金錢(qián)是所有公司踐行學(xué)術(shù)推廣遭遇的最大挑戰(zhàn)”�！　�

　　事物永遠(yuǎn)是在不斷變化的，不變只是相對(duì)的，而變化則是永恒的。市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了經(jīng)銷(xiāo)策略必須不斷調(diào)整。健安懂得順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)、不斷調(diào)整策略，充分運(yùn)用學(xué)術(shù)推廣的武器，所以創(chuàng)造了資本迅速膨脹的神話。

　　建立一支高素質(zhì)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍

　　健安認(rèn)為，臨床是公司發(fā)展的生命線，而公司所經(jīng)銷(xiāo)的藥品均為獨(dú)家代理品種、療效獨(dú)特、具有較強(qiáng)針對(duì)性，要使醫(yī)生真正了解藥品并應(yīng)用于臨床，必須建立一支高素質(zhì)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍、擁有一套自己的專家網(wǎng)絡(luò)、一個(gè)良好的消費(fèi)基地。在組織調(diào)整中，辦事處的定位首當(dāng)其沖地被明確于只做臨床工作。

　　打破重商業(yè)、輕臨床的做法

　　為打破原有的重商業(yè)、輕臨床的做法，健安大膽實(shí)施商業(yè)定點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合（即健安醫(yī)藥公司提供臨床需要、療效獨(dú)特的藥品以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，各省市醫(yī)藥商業(yè)則提供完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）的營(yíng)銷(xiāo)模式的改革，很好地理順了公司各級(jí)部門(mén)與醫(yī)藥商業(yè)及臨床一線的關(guān)系，形成一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)合體。

　　完善公司各級(jí)管理結(jié)構(gòu)，充分調(diào)動(dòng)人員積極性

　　完善各級(jí)管理結(jié)構(gòu)，規(guī)范管理是每一個(gè)企業(yè)的心愿。然而“魚(yú)與熊掌，不能兼得”，如何保證在實(shí)行一個(gè)大公司規(guī)范管理的同時(shí)，又保證一個(gè)小公司的靈活經(jīng)營(yíng)，是健安醫(yī)藥公司煞費(fèi)苦心研究探討的問(wèn)題。

　　1993年，健安醫(yī)藥公司接連大規(guī)模地設(shè)立辦事處；1994年，健安實(shí)行片區(qū)管理，在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)，這對(duì)其今后幾年的發(fā)展發(fā)揮了至關(guān)重要的組織保證作用。

　　后來(lái)，為了適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化以及公司經(jīng)營(yíng)品種和組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展，避免責(zé)任不明確、權(quán)利不落實(shí)情況的出現(xiàn)，健安醫(yī)藥公司又實(shí)行了以片區(qū)責(zé)權(quán)中心的片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由各片區(qū)自行制定相應(yīng)的產(chǎn)品推廣政策，推廣費(fèi)用和獎(jiǎng)金實(shí)行片區(qū)包干，實(shí)現(xiàn)了片區(qū)有效的再分配，保證了各項(xiàng)費(fèi)用使用的公開(kāi)性和合理性。

　　此外，健安還實(shí)行了以片區(qū)為責(zé)權(quán)中心的片區(qū)管理制，層層負(fù)責(zé)、責(zé)任到人，并通過(guò)量化指標(biāo)考核，對(duì)片區(qū)、辦事處、醫(yī)藥代表實(shí)施綜合考評(píng)，表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)綜合成績(jī)優(yōu)秀者，淘汰無(wú)法完成任務(wù)的人員，極大地提高了管理人員的責(zé)任感，也激發(fā)了各級(jí)人員的工作積極性。