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四、提出:“喊著賣” 、“拉著賣”的營銷新模式
上午11:00,我們又開始向下一個目的地出發(fā)。下午2:00多,我們到達(dá)沭陽。
速派奇江蘇區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)厥袌龅钠瑓^(qū)經(jīng)理以及沭陽地區(qū)的總代理商張總都已經(jīng)在等著我們了。
陳總一進(jìn)酒店的房間,立即就問速派奇江蘇區(qū)域的相關(guān)人員關(guān)于7月3日下午4:00召開的沭陽地區(qū)經(jīng)銷商會議的準(zhǔn)備情況。對會議組織工作,產(chǎn)品的成立和講解人員的落實,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的邀請等等都問的比較詳細(xì)。在得知,沭陽是第一次開整個地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的會議時,對會議的各項工作能夠準(zhǔn)備的如此完善,表示了充分的認(rèn)可。
7月3日下午,主題為:“速派奇發(fā)布價值宣言沭陽經(jīng)銷商會議”在沭陽市區(qū)最好的酒店召開。沭陽地區(qū)的38個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的近80位人員參加了會議。
會上,陳總分析了行業(yè)的目前形式,介紹了速派奇的整體狀況。重點講解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營方法和盈利技巧。提出:“喊著賣”、“拉著賣”的營銷新模式。內(nèi)容生動,貼近市場,適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營,贏得了與會經(jīng)銷商的陣陣掌聲。
在大家交口稱贊的氛圍中,會議現(xiàn)場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點簽訂7月份的要貨總量達(dá)2400輛車。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的1800輛。加上沭陽市區(qū)的零售量,估計沭陽地區(qū)7月份的銷售會突破3500輛。
沭陽總代理商張總見到要貨非常積極,臨時決定,追加了一些獎勵政策,這更是調(diào)動了經(jīng)銷商的熱情,現(xiàn)場收到預(yù)付款近100000元。
當(dāng)天晚上,陳總和沭陽的總代理商以及速派奇當(dāng)?shù)貐^(qū)域的片區(qū)經(jīng)理詳細(xì)制定了沭陽地區(qū)終端銷售方案。力爭讓所有的分銷網(wǎng)點在提完貨以后,在盡可能短的時間內(nèi)銷售出去。會議在晚上1:00左右結(jié)束的時候,已經(jīng)形成了一系列的終端操作方案。
7月4日上午9:00,我們往泗陽進(jìn)發(fā)。
沿途,我們隨機走訪了沭陽地區(qū)的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在陸集鎮(zhèn)上的速派奇專賣店,一早,店老板就按照陳總提出的“拉著賣”的一些方法布置起店堂的銷售。當(dāng)天一個早市,銷售了6輛車。他們非常開心。
在洋河鎮(zhèn)上速派奇的專賣店,老板娘見到陳總的第一句話就是:“陳總,我昨天賣35輛,今天上午賣了26輛,F(xiàn)在已經(jīng)沒有貨賣了。你看怎么辦?我這邊印刷和制作的一些物料還沒有全部布置,如果布置到位了,銷量還要大!
陳總沒有想到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點有這么大的銷量,立即就向她取經(jīng)。經(jīng)過了解,原來她一直做著 “喊著賣”的事,只是自己不清楚這是一種新營銷模式。而且,把“喊著賣”營銷模式中的部分工作做的非常細(xì)化。已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)。這樣看來,她賣的好,并不是偶然。
五、欠貨比欠債更難受
中午1:00多,我們終于到達(dá)了泗陽。泗陽地區(qū)速派奇電動車總代理商徐總一直在等著我們。
進(jìn)入泗陽市區(qū),陳總的情緒就被調(diào)動起來?缃值墓伴T上打著“速派奇電動車新價值宣言1298元起售”。市區(qū)主干道上掛著寫有 “速派奇電動車特價風(fēng)暴1298元起售” 的數(shù)十條橫幅。路邊的路牌廣告上也是速派奇電動車的廣告。停在速派奇專賣店門口的送貨汽車,也穿上了印有“速派奇電動車發(fā)布價值宣言1298元起售”的外衣。櫥窗海報,把此次速派奇發(fā)布價值宣言的具體車型,配置和價格,標(biāo)示的清清楚楚。店堂里面,裝車的人員,一直沒有停息。
在飯桌上,徐總一直合不攏嘴的笑著和陳總講話。他說:速派奇公司開展“戰(zhàn)鷹行動”以來,他從7月1日開始,每天3個專賣店的總銷售量都在100輛車以上。加上批發(fā),這幾天已經(jīng)賣掉了600多輛車,貨源非常緊缺。工廠每天只給他100輛車他根本不夠分,目前他還收著下級網(wǎng)點的60余萬元錢沒有貨給,F(xiàn)在電話也不敢接,每天都是關(guān)機。昨天又去辦了一個新號碼用于對外界聯(lián)系,主要就是找工廠要貨。
說著,徐總掏出了4部手機,其中3部是關(guān)機。
陳總見狀,哈哈大笑。同時承諾,工廠在7號以后,供貨就會正;。陳總還把這幾天走訪市場的相關(guān)情況對徐總通報了一下。
陳總說:通州專賣店這幾天的銷量也是非常好,這個月的訂單增加到1500輛;如皋專賣店的訂單在1200輛;寶應(yīng)專賣店這個月的銷量爭取完成3500輛;沭陽專賣店的銷量估計完成3500輛也是沒有問題。泗陽專賣店的要求是,這個月必須完成2500輛。
徐總表示,只要速派奇工廠的貨源能跟上,他完成2500輛就不會有任何困難。
下午3:00,我們在看完當(dāng)?shù)氐氖袌鲆院蠛托炜傇拕e,趕往淮安。
淮安市區(qū)的速派奇專賣店,是去年剛開。在當(dāng)?shù)仉妱榆囈粭l街上有兩個店。店面積超過500平米。由于銷售速派奇電動車的時間還沒有一整年,因此還沒有辦法統(tǒng)計出一年的總銷量。但是,這個月的訂單量是1200輛。
在我們和專賣店的導(dǎo)購員聊天的時候得知,速派奇電動車發(fā)布價值宣言以來,銷售量節(jié)節(jié)攀升,讓附近的幾個其他品牌的專賣店基本上都不銷售電動車了。同時,導(dǎo)購員還透露了一個信息,該專賣店老板在這條街上還有一個店面,目前正出租給其他人使用。
陳總得到這一信息以后,立即和速派奇專賣店的老總溝通,讓他想辦法把那個店收回來,并開速派奇電動車的專賣店。速派奇工廠也會對淮安市場做出重點支持。爭取經(jīng)過兩年時間的努力,讓速派奇電動車在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N量成為絕對的第一。
六、“六招”經(jīng)營大賣場
5:00多,我們又踏上了前往山東臨沂的征程。
到達(dá)臨沂已經(jīng)是華燈初上了。夜幕下,金鷹天宇車輛商場的霓虹燈分外的搶眼。
1000多平米的商場內(nèi),只有速派奇電動車和另外一個品牌的電動車以及一些自行車。在速派奇電動車的專柜區(qū),只有3輛黃顏色的車孤零零的立在“特價 1298元”的牌子下面。商場的張經(jīng)理介紹, 7月1日,他們發(fā)布“速派奇發(fā)布價值宣言1298元起售”的活動以來,零售量迅速上升,2天零售共計近200輛車。現(xiàn)在2個面積都在1000多平米的商場中,速派奇電動車都沒有什么貨。工廠每天只給我們發(fā)50輛車,數(shù)量太少,根本不夠賣。
陳總帶著歉意向張經(jīng)理解釋:工廠為這次活動,在前期做了很多準(zhǔn)備工作,但是,市場的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的預(yù)期,而且大家的提貨集中度太高。這都給工廠的發(fā)貨、物流及生產(chǎn),帶來了比較大的考驗。我們董事長正在親自抓這些事情,相信,很快就會扭轉(zhuǎn)過來。
而金鷹天宇車輛商場邵總和陳總的話題,則圍繞大賣場如何經(jīng)營而展開。陳總向邵總講解了一整套的大賣場經(jīng)營方式,并總結(jié)出適合天宇車輛商場的經(jīng)營模式:
1、 要不斷的推出各類活動以吸引顧客光顧大賣場;
2、 要分品牌經(jīng)營,一個品牌不可能滿足所有消費者的需求;
3、 零售和批發(fā),兩手都要抓、兩手都要硬;
4、 零售車型和批發(fā)車型要區(qū)分開;
5、 在硬件上抓好建設(shè)的同時,更要打造別人無法比擬的軟件建設(shè),如:導(dǎo)購員的培訓(xùn);成交技巧;店堂管理的流程;服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn);
6、 要“戰(zhàn)紅海、游藍(lán)!薄<t海:目前的價格競爭雖然慘烈和殘酷,但是比較管用;藍(lán)海:革命性的新產(chǎn)品或尚未開發(fā)的新市場,如果我們新研發(fā)出來或先開發(fā)出來,我們就能領(lǐng)先一步、享受美好的成果;
陳總還強調(diào),要開展服務(wù)營銷;
1、 要形成自己獨家的售后服務(wù)模式;有了自己獨家的售后模式就有了別人無法輕易取代的能力;
2、 要加強售后服務(wù)人員的管理;要求售后人員有:耐心、毅力、熱情;
3、 要延長售后服務(wù)時間:推出24小時服務(wù);
4、 要拓寬售后服務(wù)范圍:a、主動上門服務(wù),對故障車無論何時、無論何地,在半小時內(nèi)要能趕到現(xiàn)場維修;b、對一些小零件和易損件,能免就免費,以吸引回頭客;
5、 對一些老顧客多一些關(guān)懷:a、要建立起客戶檔案,進(jìn)行“數(shù)據(jù)庫營銷”;b、對一些老顧客采取優(yōu)惠活動,比如:老顧客介紹一個新客戶給什么獎勵;介紹三個新顧客給什么獎勵;介紹五個顧客給什么獎勵;要把相關(guān)的信息明確給老顧客;
6、 提倡“明白消費”;對維修的所有配件及服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)能在最醒目的地方張貼清楚;
7、 提出“4S”店服務(wù)水準(zhǔn);
陳總知無不言、言無不盡的作風(fēng)很適合山東人的處事習(xí)慣。讓初次見面的兩位老總話題越談越多,從摩托車行業(yè)的發(fā)展,到家電行業(yè)的演變,雙方都談了很多各自的觀點。共同的經(jīng)歷讓彼此的心越拉越近。