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六、怎樣做好促銷(xiāo)策劃
不少實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人員都是半路出家，沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)，雖然每次促銷(xiāo)的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò)，但這些人大都害怕一件事：寫(xiě)促銷(xiāo)方案，由于不太熟悉促銷(xiāo)方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言?xún)烧Z(yǔ)了事，一旦有什么沒(méi)考慮到的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成了不少延誤。
（一）促銷(xiāo)策劃的5W+2H
促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)（WHY）------------為什么要做這個(gè)活動(dòng)？目的是什么？
促銷(xiāo)時(shí)機(jī)（WHEN）----------什么時(shí)間做？什么時(shí)機(jī)最好？
活動(dòng)對(duì)象（WHO）---
--------活動(dòng)重點(diǎn)針對(duì)什么樣的顧客？ 促銷(xiāo)產(chǎn)品（WHAT）----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來(lái)打？
活動(dòng)地點(diǎn)（WHERE）--------在哪些門(mén)店、哪些場(chǎng)地來(lái)操作本活動(dòng)？
活動(dòng)形式（HOW）----------促銷(xiāo)怎樣來(lái)做？活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里？
�。ǘ┐黉N(xiāo)方案如何撰寫(xiě)？
促銷(xiāo)方案的基本結(jié)構(gòu)框架
促銷(xiāo)內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在促銷(xiāo)策劃前，了解促銷(xiāo)策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。
�。�1）市場(chǎng)背景----做促銷(xiāo)前先對(duì)周邊市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對(duì)手，彰顯我方的優(yōu)勢(shì)。
�。�2）活動(dòng)目的
�。�3）活動(dòng)主題
�。�4）活動(dòng)時(shí)間
�。�5）活動(dòng)地點(diǎn)
（6）促銷(xiāo)內(nèi)容
�。�7）人員分工及籌備進(jìn)度
（8）物料計(jì)劃
�。�9）廣告宣傳
（10）應(yīng)急措施
�。�11）費(fèi)用預(yù)算
�。ㄈ┰鯓硬邉澮粓�(chǎng)好活動(dòng)？
1、“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”！
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門(mén)店計(jì)劃舉行促銷(xiāo)之前一定要來(lái)一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的動(dòng)向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見(jiàn)以下辦法：
�。�1）手機(jī)拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來(lái)，特別是和自己同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來(lái)之后認(rèn)真分析；
�。�2）選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行全面的調(diào)查，可以事先設(shè)計(jì)一張表格，寫(xiě)下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價(jià)位，促銷(xiāo)活動(dòng)，店面情況，營(yíng)銷(xiāo)策略等；
�。�3）將調(diào)查得來(lái)的一手資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢(shì)，制定出可以打擊對(duì)方，吸引顧客的促銷(xiāo)策略。
2、好的活動(dòng)策劃必須善于借勢(shì)�！�
“借勢(shì)”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會(huì)話題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對(duì)這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái)，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷(xiāo)量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”，促銷(xiāo)策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、人和”�！�
3、好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)。
活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜�！�
4、好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)者望洋興嘆。
“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢(shì)，目的一是讓自己的活動(dòng)操作游刃有余，把活動(dòng)搞得盡善盡美；二是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會(huì)搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過(guò)這種活動(dòng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)別人就很難擁有。
5、好的活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象
活動(dòng)策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷(xiāo)手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”�！�
6、好的策劃要新穎，以前沒(méi)有搞過(guò)，或者以前雖有同類(lèi)活動(dòng)，但沒(méi)有什么影響�！ �
七、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)有哪些預(yù)算
一份完整的促銷(xiāo)方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過(guò)這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷(xiāo)的開(kāi)展到底值得不值得，通過(guò)哪些方面能對(duì)項(xiàng)目的費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么，賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？
�。�1）禮品費(fèi)用
�。�2）獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用(含促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用)
（3）廣告宣傳費(fèi)用
A、廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)----（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺(tái)字幕廣告等）
B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車(chē)、拱門(mén)等
C、DM單頁(yè)印制費(fèi)
�。�4）賣(mài)場(chǎng)物料布置制作費(fèi)用
（5）活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷(xiāo)售補(bǔ)助等
�。�6）臨促人員費(fèi)用
�。�7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等