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目前糙米卷的整個(gè)行業(yè)定位有高端定位的,有中高端定位的,有中檔定位,也有中低端定位的;但是沒(méi)有好的口感作為食品的支撐,你什么檔次的定位都是失敗的,所以低價(jià)低質(zhì)量的定位無(wú)疑是失敗的;糙米卷要保證它的好的口感,必然要花費(fèi)相對(duì)較高的成本,也必然導(dǎo)致其售價(jià)要較售4.9元/斤的餅干要高得多;必然會(huì)讓中低收入的人群望而卻步,不可能成為中低收入人群的日常消費(fèi)品;所以很多口感不好的中低端產(chǎn)品倒在了沙灘上后,也就只留下了售價(jià)較高的口感還不錯(cuò)的幾種產(chǎn)品的定位了;當(dāng)然,從人群的定位來(lái)看,所有做食品的中國(guó)廠家都是定位比較寬泛的,總認(rèn)為老幼皆宜的定位是比較好的,殊不知,消費(fèi)的個(gè)性化早就打破了那個(gè)物資匱缺的時(shí)代的消費(fèi)的同一性特征,而且作為新品的推廣總要先先做一個(gè)品類(lèi)消費(fèi)先鋒群體來(lái)帶動(dòng)消費(fèi),并逐步將消費(fèi)的內(nèi)涵與外延進(jìn)行豐富和擴(kuò)大的;例如可口可樂(lè)的定位總是年輕一代的,當(dāng)年輕一代逐步老去的時(shí)候,其消費(fèi)習(xí)慣依然,只是有所減少而已,這就豐富了其產(chǎn)品定位的內(nèi)涵,也擴(kuò)大了產(chǎn)品定位的外延了;每一個(gè)產(chǎn)品在其形成消費(fèi)習(xí)慣和其塑造品牌的過(guò)程中,也是在豐富其品牌定位內(nèi)涵和擴(kuò)大品牌定位外延的過(guò)程。所以從以上的分析來(lái)看,糙米卷由于面臨著二級(jí)市場(chǎng)及三級(jí)市場(chǎng)的特征的不適應(yīng),導(dǎo)致了糙米卷在二三級(jí)市場(chǎng)還沒(méi)有真正的品類(lèi)上的品牌。就算是在大中型城市,也由于消費(fèi)習(xí)慣的形成不夠,真正意義上的品牌依然沒(méi)有形成,僅形成了相對(duì)的品牌優(yōu)勢(shì)而已。
目前生產(chǎn)糙米卷的廠家紛紛涌起,但都是在對(duì)行業(yè)與市場(chǎng)進(jìn)行了初步的了解及研究后立即進(jìn)入的,就像賽場(chǎng)上的百米短跑,不假思索的向前沖,生怕起步遲了冠軍就沒(méi)有了;誠(chéng)然,做市場(chǎng)有賽跑的成分,但是我覺(jué)得做一個(gè)行業(yè),就像一個(gè)賽跑的選手從剛開(kāi)始學(xué)習(xí)賽跑到爭(zhēng)奪冠軍,其實(shí)有好多艱辛的階段,不是任何一個(gè)人往跑道哪里一跑,就能拿冠軍、亞軍或是季軍一樣,畢竟獲獎(jiǎng)的只有那么前三名,所以我們做一個(gè)行業(yè),首先要充分考慮自己的現(xiàn)狀及潛力,目前的客觀條件及自身操作的可行性,行業(yè)的現(xiàn)狀及進(jìn)入行業(yè)的條件及要求,進(jìn)入后將會(huì)面臨什么樣的環(huán)境,比如糙米卷的進(jìn)入,我們要充分研究目前糙米卷消費(fèi)的特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力,市場(chǎng)機(jī)會(huì)、威脅、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)、操作的理念模式、優(yōu)點(diǎn)、缺陷等等,只有全面了解清楚了這些情況,并積極的創(chuàng)造條件,積極的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備,確立操作理念和模式,進(jìn)行正確的定位后進(jìn)行強(qiáng)化執(zhí)行,才有可能獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),并獲得市場(chǎng)的成功。但是目前的廠家都頭腦一熱,我要做糙米卷,結(jié)果可能投入得不償失,有的過(guò)程沒(méi)有控制好的可能大傷元?dú)。從目前市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)來(lái)看,做糙米卷的廠家大都停留在競(jìng)爭(zhēng)的淺表層,不外乎就是相互搶奪客戶資源,拼價(jià)格、拼促銷(xiāo)、拼市場(chǎng)支持力度……等等,都是把經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行靜態(tài)分析,殊不知,經(jīng)銷(xiāo)商在與廠商及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈中也在逐漸的成長(zhǎng),經(jīng)銷(xiāo)商變的更加的理性,也更加具有市場(chǎng)的眼光,當(dāng)然也有一部分經(jīng)銷(xiāo)商在坐吃山空,并逐步隨著行業(yè)的衰老而衰退。我們的經(jīng)銷(xiāo)商除了具有唯利是圖的本性外,更披上了一層市場(chǎng)的和理性的外衣,除了考利廠家的價(jià)格、支持外,更多的考慮的是廠家的市場(chǎng)操作的可行性,產(chǎn)品的質(zhì)量及市場(chǎng)潛力、廠家的團(tuán)隊(duì)、操作理念和模式等等;所以我們很多廠家在自以為聰明的時(shí)候反而被我們的客戶及經(jīng)銷(xiāo)商利用了;孫子兵法云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆,其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始源于我們充分的調(diào)研后制定出的具有指導(dǎo)意義又有靈活應(yīng)變的一整套理念和模式。比如我們做賣(mài)場(chǎng),糙米卷作為一個(gè)新品類(lèi),選擇賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始做是對(duì)的,任何一個(gè)新的產(chǎn)品,我們必須先讓消費(fèi)者接受,然后才能形成產(chǎn)品的流通;所以我們選擇做賣(mài)場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)上叫倒做渠道,實(shí)際上是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,物品異常豐富的前提下非常適合的一種操作市場(chǎng)的模式;但是在倒著做渠道的過(guò)程中,大家對(duì)賣(mài)場(chǎng)又沒(méi)有經(jīng)過(guò)充分的研究就盲目的做,其實(shí)賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)非常值得我們?nèi)パ芯康模u(mài)場(chǎng)與我們的整體市場(chǎng)有如麻雀與大象一樣的關(guān)系,所謂麻雀雖小、五臟俱全,M、特殊陳列或是廣告宣傳,必須通過(guò)人員的梳理達(dá)到資源的整合,并最終達(dá)成品牌和銷(xiāo)量的雙重目的。當(dāng)然賣(mài)場(chǎng)的各種商品的大雜燴,形成了消費(fèi)者多樣性的交匯,這里可以有高端消費(fèi)、也可以有中端消費(fèi),還可以有低端消費(fèi);在這里做銷(xiāo)售,就像吃自助餐,你不可能把所以的都吃了,你真正會(huì)享受自助餐帶給您美妙的享受,你必須從中選擇你想吃的幾樣來(lái)吃;現(xiàn)在很多企業(yè)或是業(yè)務(wù)人員不知道這些,總覺(jué)得只要我的價(jià)格足夠便宜,那么可以產(chǎn)生很多沖動(dòng)性消費(fèi),但是沖動(dòng)性消費(fèi)的人群主要是沖你的價(jià)格來(lái)的,你不可能老是用價(jià)格去誘惑他們,這樣只要你的價(jià)格一恢復(fù),他們的消費(fèi)將會(huì)中斷;我們要記住的重要的一點(diǎn)就是:所有的消費(fèi)都是有層次的,哪怕是最基本的生存需求,也是在不同層次中進(jìn)行了分層消費(fèi)的。所以哪怕你的使用價(jià)值一樣,你也可以同樣通過(guò)不同的定位使得你的產(chǎn)品或是價(jià)值與眾不同。而且我們作為廠家,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做終端,我們可以要求或是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去按照我們的要求操作賣(mài)場(chǎng),但是經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)性最終能夠解決的最好的依然是經(jīng)銷(xiāo)商層面的問(wèn)題,所以要真正解決市場(chǎng)的問(wèn)題,還必須廠家對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任心并制定出的對(duì)市場(chǎng)的約束力,并需要強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力作為保證,有位銷(xiāo)售培訓(xùn)講師講過(guò)一個(gè)課程《逼經(jīng)銷(xiāo)商做超市》,這從另一個(gè)方面反映了現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)和全面。
徐鵬宇先生,自1998年出道至今,足足13年的快速消費(fèi)品行業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)歷過(guò)從士兵到將軍的脫變,2年企業(yè)策劃工作經(jīng)驗(yàn),3年區(qū)域經(jīng)理,3年分公司經(jīng)理和大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)工作經(jīng)歷;1年市場(chǎng)總監(jiān)、1年副總經(jīng)理(事業(yè)部總經(jīng)理)經(jīng)歷;3年?duì)I銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總經(jīng)理,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售站的高度能夠使其對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題具有俯視的能力,也希望與有對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)愛(ài)好的朋友一起探討企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題!聯(lián)系電話>>: 18608611802,電子郵件>>: 185616380@qq.com