車身廣告被喻為流動(dòng)廣告，它活動(dòng)范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運(yùn)用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機(jī)會(huì)大大增加。同時(shí)由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過(guò)農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時(shí)要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛。

　　2、愛跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用

　　從眾心理較中強(qiáng)，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費(fèi)什么品牌他們多跟隨消費(fèi)什么品牌。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

　　一是，有身份的

　　二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費(fèi)影響農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用；

　　三是，受店老板的推薦消費(fèi)影響。

　　3、認(rèn)促銷聚堆，促銷刺激對(duì)消費(fèi)引導(dǎo)起到很大作用

　　在不同賣場(chǎng)或不同品牌相同價(jià)位段上，顧客會(huì)選擇有促銷活動(dòng)或促銷活動(dòng)力量大的賣場(chǎng)或品牌促銷前，進(jìn)行促銷活動(dòng)充分告知的宣傳；促銷時(shí)，營(yíng)造強(qiáng)烈的活動(dòng)氛圍以刺激購(gòu)買。

　　具體措施：店內(nèi)外造勢(shì)：店前拱門條幅發(fā)布、店口產(chǎn)品、贈(zèng)品堆頭等店內(nèi)氣氛營(yíng)造；買就贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等促銷主題活動(dòng)；趕集廟會(huì)等節(jié)假日主題活動(dòng)；卡拉OK比賽等文娛主題專場(chǎng)活動(dòng)；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動(dòng)；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷；實(shí)物促銷或者本品搭贈(zèng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)廣為有效。

　　與城區(qū)消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變化更為敏感，尤其對(duì)特價(jià)、買贈(zèng)等優(yōu)惠促銷活動(dòng)比較感興趣并且樂于參與。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的宣傳促銷品包括：宣傳單頁(yè)、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機(jī)、電飯煲、電動(dòng)車等。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動(dòng)，多采用這類給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠的廣告形式；

　　在農(nóng)村市場(chǎng)，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場(chǎng)合，一般的白酒品牌會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行白酒促銷活動(dòng)，比如買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播；

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，一定會(huì)得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎，對(duì)于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團(tuán)下鄉(xiāng)巡回演出等。　

　　4、喜年節(jié)熱鬧，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費(fèi)旺季

　　年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的高峰期，這個(gè)時(shí)候那個(gè)品牌活動(dòng)多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會(huì)、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶等節(jié)假日主題活動(dòng)、集中宣傳。

　　三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀分析

　　1、終端對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對(duì)待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn)，終端對(duì)高利潤(rùn)新品的需求還是很大的，只要利潤(rùn)大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，終端就會(huì)少量進(jìn)貨進(jìn)行銷售且推薦積極性很高。

　　2、進(jìn)貨頻率相對(duì)市區(qū)要低

　　終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多，市場(chǎng)占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對(duì)其輻射能力不足，加上運(yùn)營(yíng)成本的限制導(dǎo)致對(duì)終端的掌控難度加大，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購(gòu)買。二批商對(duì)終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。

　　3、終端老板對(duì)新產(chǎn)品的推薦成功率高

　　由于終端的經(jīng)營(yíng)幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂意被顧客所接受并嘗試購(gòu)買。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見領(lǐng)袖的角色。

　　4、白酒消費(fèi)存在“兩個(gè)一半”的特點(diǎn)

　　縣市級(jí)市場(chǎng)白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時(shí)機(jī)看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲。

　　5、囤貨式投資成為一種盈利模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會(huì)在訂貨會(huì)上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。

　　6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式　

　　白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地理分散，物流費(fèi)用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

　　7、經(jīng)銷模式　

　　選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迅速占有當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確；缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題，可能成為市場(chǎng)的隱患。

　　8、協(xié)銷模式　

　　選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實(shí)力，節(jié)省開拓市場(chǎng)的時(shí)間，銷售面廣，管理比較容易；缺點(diǎn)：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

　　9、深度分銷

　　在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實(shí)施深度分銷。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作；缺點(diǎn)：市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。

　　四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)高效營(yíng)銷策略建議

　　1、保障渠道推薦率第一

　　保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競(jìng)品的1.5倍；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因?yàn)闊o(wú)論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認(rèn)識(shí)，比較相信他們的話�！斑@個(gè)酒不錯(cuò)，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。

　　2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

　　流 　　通 　　盤 　　中 　　盤 124工程 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

有獎(jiǎng)陳列

終端廣告

情感促銷

百家核心店 1.5倍利潤(rùn)

渠道高推薦率

每月一會(huì) 情感鞏固

推薦產(chǎn)品

消費(fèi)者促銷 消費(fèi)者利益 　　

　　備注：“124工程”

　　活動(dòng)形式：

　　1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尋找1家獨(dú)家分銷商、2形象店、4家店招（門頭）店；

　　2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動(dòng)

　　3）廠家人員定期對(duì)門頭店和形象店進(jìn)行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時(shí)進(jìn)行糾正

　　3、有獎(jiǎng)促銷屢試不爽

　　高概率的促銷對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點(diǎn)。消費(fèi)者——贈(zèng)飲、刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)，免費(fèi)贈(zèng)飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎(jiǎng)銷售，如“免費(fèi)品嘗”、“喝酒贈(zèng)菜”、“空瓶換酒”等消費(fèi)者促銷活動(dòng)；在產(chǎn)品動(dòng)銷困難的零售終端采取買酒贈(zèng)飲料或者香煙的活動(dòng)（贈(zèng)品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈(zèng)產(chǎn)品一個(gè)理由）。在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)投放打折卡，鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試本品

　　4、鄉(xiāng)村路演錦上添花

　　主要在趕集時(shí)候或在節(jié)假日等時(shí)候，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“有獎(jiǎng)銷售”，包括“免費(fèi)品場(chǎng)”、“買一贈(zèng)一”、“買酒贈(zèng)好禮”等活動(dòng)也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。

　　5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對(duì)不能丟　

　　每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都會(huì)有1-3個(gè)本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個(gè)名氣酒店，無(wú)論成功啟動(dòng)市場(chǎng)，以及對(duì)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)。

　　6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的話語(yǔ)人

　　這個(gè)話語(yǔ)人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈(zèng)酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們?cè)敢�，花費(fèi)不多的代價(jià)就能夠取得較顯著的效果。

　　7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)很有效（訂幾次）

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會(huì)，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時(shí)，進(jìn)行壓貨。

　　8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

　　即1個(gè)業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個(gè)鎮(zhèn)長(zhǎng)+1個(gè)村黨支部書記。具體運(yùn)作過(guò)程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長(zhǎng)，然后再通過(guò)鎮(zhèn)長(zhǎng)找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過(guò)鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒；每個(gè)村鎮(zhèn)再找一個(gè)好的，有資源、社會(huì)關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇蟊娤�費(fèi)，最終達(dá)到“一鎮(zhèn)一店（或2店），一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　9、不要錯(cuò)過(guò)村組紅白喜事團(tuán)購(gòu)

　　重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場(chǎng)，紅白喜事是消費(fèi)者用酒量比較大的場(chǎng)合，買酒贈(zèng)酒或者送煙（送糖）等活動(dòng)，以增加村民之間的口碑傳播；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建議采取買酒送鑼鼓樂隊(duì)/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級(jí)的促銷推廣方式）。